コラム
2006年04月17日
塗滴 2006.04.05 「６～７年前に比べると塗料販売店間の・・・
「６～７年前に比べると塗料販売店間の陣取り合戦が少なくなった」との声を地方で聞いた。その理由として、社員が高齢化して守ることだけに汲々として、攻める意欲がないのだという。確かにディーラー企業のマンパワーの低下が深刻な状況となっていることは、会社を回ってみると実感として伝わってくる。定年が近づいた社員にとって「大過なく勤め上げたい」というマインドは理解出来る。しかし、問題の根はそんな浅いものではない。ベテラン社員は営業現場を仕切っており、人間関係で顧客と強く結び付いている。いわば担当エリアでは「一国一城の主（あるじ）」に近い。経営トップにすら介入を許さない実力者が多い。そうした世代のリタイアの時期が近づいており、後進者や若手への引継ぎが課題となっているのだが、保身からか囲い込んだ自分の商圏を手離そうとしない傾向が目につく。結果的に営業は攻めるより守る色彩が強まり、企業としての活力が失われる。端的な例がＶＯＣ規制に対して顧客への対策や情報伝達が円滑になっていない。ほとんどの顧客に「自主的取組」が義務付けられているのに、その支援の動きが鈍い。情報力を武器に顧客獲得出来るチャンスが足元に落ちているのに、手を拱いている実態がそこにある。環境は戦略。（Ｍ）