コラム
2006年07月11日
体感ツール開発のパイオニア 日本特殊塗料 塗料事業本部担当部長 中野保氏
体感ツールにハマっている。きっかけは遮熱塗料の登場。そこでピンときたのが、遮熱機能を感じさせることは出来ないかということ。思いついたら行動は速かった。秋葉原の電気街を物色し、部品となりそうなものを手当たり次第入手した。
「塗料をセールスしてきて、常に感じてきたことですが、塗料の性能をうまく説明出来ない。顧客にデータを示してもあくまでも数値に過ぎない。本当の塗料の良さはもっと違うところにあるという感じがあった」と中野氏は実感を述べる。
営業の最前線にあって、このもどかしさは営業担当者であれば誰でも感じてきた感覚。塗ってみなくては分からない、塗っても分からないのは半製品であるが故の宿命か。 しかし遮熱塗料に出会って「これはプレゼンテーション出来る」と感じたという。熱い冷たいという感覚に敏感であるならば、携帯出来るテストパネルを作成すればよいとの発想につながった。
今でこそ競合各社も遮熱塗料のデモ機を利用するのが当たり前となったが、パイオニアとしての中野氏は「まぁ誰が考えてもそうなったでしょう。早いか遅いかの違いだけですから」と謙虚に笑う。
集めた電気部品から、ニクロム線でランプをつないだアタッシュケースに入る遮熱塗料のデモ機第１号が完成。そこからステージは移る。中野氏は予想を上回る反響に驚くことになる。
反響は顧客のある一言から始まった。テストパネルに手で触れた客はストレートに反応した。パンフレットやデータなどの資料そっちのけで遮熱効果を実感し、商談の成立するスピードも高まった。論より証拠ではないが、実績がなくても評価してもらえるケースは非常に少ないだけに、営業担当者の方が顧客の反応に感動してしまった。
中野氏の体感ツール作りはこれにとどまらない。遮熱、断熱と続き、防音のツールも創作した。
ひそかな喜びは「ツールを活用することにより若い営業マンに積極性が出てきたこと」という。（芹沢）
