コラム
2006年11月21日
塗滴 2006.11.1 ある中堅塗料メーカーのトップが・・・
ある中堅塗料メーカーのトップが「メーカーとディーラー（特約店）との関係は恋人同士のようなもの」と発言したところ、それを聞いたディーラーに「恋人のようにホットで親密な関係」と受け止められ困惑したという。「恋人という意味はいつも関係は一方的に切れるということを間接的に言ったのですがね」と苦笑する。意味の取り違えはよくあることで、ディーラーの思い込みも分かる気がするが、大切なポイントはそこにはない。メーカーから見て「ディーラーはマージンに見合った働きをしていない」と感度の受け止め方の問題にある。ディーラー機能は流通における加工や円滑な対応力にあることは言うまでもない。しかし調色などの流通加工はメーカー依存が強まり弱体化、円滑な対応力にしてもサービスのフォローではメーカーの能力の方が上回っている事実がある。在庫（ストック能力）も低下、残された機能は与信だが、ディーラーの与信能力は弱くなりつつあり「マージンの中身を担保できるディーラーが少ない」とのメーカーの言い分も説得力を増している。とりわけ市場の成熟化はディーラーに本質的な機能の転換を迫っているにも関わらず、行動する意識は低い。メーカーが何とかしてくれるとの他力本願が目立つ。ディーラーは顧客の先の変化の見極めを（Ｍ）