コラム
2009年04月20日
塗適 2009.04.01 日本塗料商業組合が全国４地区で・・・
日本塗料商業組合が全国４地区で機能性塗料をテーマにした展示会を開催している。テーマの設定ばかりでなく、機能性塗料の販売に活路を見出していく意味において画期的なことだと思う。機能性塗料を扱うには高度な販売ノウハウとテクニックが要求され、これまではメーカーの尻馬に乗った形の展開が目立っていた。つまり機能性塗料は提案型販売の確立が前提であり、右から左に流れる手離れの良い商品ではない。このためマンパワーのレベルが問われる。セールスエンジニアリング的な手法や評価技術をディーラーとして内在化させないと、ユーザーから足元をすくわれることになる。逆に言えば他社との差別化ができるので、競争優位を確保しやすい分野といえる。更にいえば付加価値をつけることが可能になる。ユーザー側も商品よりもサービスフォローに期待しており、そこに付加価値が発生する。このため機能性塗料はディーラーの企業の在り方や体質を変える契機となりうる。そればかりではない。機能を売る組織に変わることで商社としての商品を見る目が高度化し、扱う商材の幅が拡大していく。その意味で機能性塗料は単品としての扱いばかりでなく、複合化やシステム化した販売ができる分野といえる。市況は厳しさを増しているが、コーティングの可能性は深い。（Ｍ）