塗料技術では日本は世界トップのレベルにあることは確かであろう。その理由は世界一厳しいユーザーの品質に対応しているからだ。トヨタやホンダの存在はその意味で大きい。塗料技術で世界最先端を常に求め続けるユーザーであり、コストに関しても厳しさを持っているからだ。これは総合的な評価で見たときの話で、個別技術になると話は別。技術面で懸念するのは原料分散技術。色彩品質を大きく左右するばかりでなく、新規色開発のベースとなるテクノロジーである。そうであるにも関わらず、顔料分散は大手顔料メーカーに依存している。この関係がいつから成立し今まで続いているのか、その理由は判然としない。慣習として続いてきたのだろうか。顔料分散はノウハウであり、塗料技術の根幹ともいえる。確かに分散した形で購買した方が楽ではある。そのために高度成長時代に手間と時間のかかる顔料分散技術が流失したということかもしれない。過去の経緯はどうであれ、顔料分散技術を内在化させない塗料メーカーに明日はないことは明らか。逆に考えれば顔料分散を基点とした塗料開発が少なかったということでもある。結果的に日本のペイントカラーはどのメーカーの色出しでも大差なくなっている。色で差別化することができない。（Ｍ）

ある地方の大手ディーラーの社長は社員の意識、レベルの低さを指摘する。「とてもじゃないが新規市場の開拓なんて任せるような状況ではない」とまで言い切る。目先の仕事をこなすことで汲々としているというのだ。この社長は過去数年間、ＩＴ関係の事業の立ち上げに注力し、この間本業は社員に任せきりで、「手を抜いてきた」と認める。こうした事例は取材で全国の販売店を歩き回ってみても特別なケースではない。むしろ人材面で危機感を抱き、トップと（販売）現場とのギャップに悩みを抱える事例はよく見かける。現場サイドからすれば社長のご高説は実態を分かっていないとの雰囲気もある。売上が伸びない、コストは上昇する中でマンパワーの低下は致命傷になりかねない。何か打つ手はないのか。解決に向けた手は社員で現状に対する情報の共有化を進めることがスタート。まずデリバリー担当者から事務スタッフまで全社員が意見を出し合う。この際社長がトップダウンで指示めいた意見を言うのはやめた方がよい。現場の見方、考え方に聞く耳を持つことがトップの役割と割り切りたい。規模に関わらず、コミュニケーションギャップは出現する。ルールとしての報連相ではなく、現場自らが考える力を高める方向にこそ次のステップがある（Ｍ）

ＢＡＳＦのチバ買収の狙いは何か。総合化学メーカーはひとつのビジネスユニット（事業単位）としてコーティング部門を傘下に収めてきた。ＢＡＳＦコーティングスはアクゾノーベル、ＰＰＧ、デュポンに次いで世界第４位の塗料メーカーの地位にある。主力分野は自動車ＯＥＭ塗料・自動車補修用塗料並びに工業用塗料。最近ではプラスチック塗料のグローバル展開をスタート。塗料メーカーメジャーとして唯一、国内にＲ＆Ｄと生産拠点を有し、アジアハブの機能を付与している。総合化学メーカーの戦略は規模の拡大からＢＡＳＦでいうフェアブントの方向に大きく転換。その背景には、世界市場の構造変化がある。２０世紀をけん引してきた自動車産業の基盤がガソリンエンジンから電気や水素エネルギーを駆動源としたものに変わる中で、鉄からケミカル素材にシフトすることは確実で、これに対応したケミカル素材からコーティング技術までを包含していくことで、総合化学の強みを発揮するというシナリオがある。そのためにはビジネスユニットの垂直統合ではなく、フラットな水平統合にし、事業間のシナジーによりユーザーにひとつの対応をしていくことがテーマとなっている。その意味でコーティング部門はフェアブント（統合）の成否を分ける試金石だ（Ｍ）

中小塗料メーカーにとって原材料の高止まりは死活問題として切実さを増している。大手に比べ原材料コストは５～６ポイント高く、その分収益にダイレクトに響く。これまでは販管費の低さなどでカバーしてきたが、それも限界に近い。こうした中で中小メーカー間の互換生産が活発化している。各社とも選択と集中を図っており、不採算品目を他社に委託生産するケースが目立っている。しかしこの方法はこの先５年や１０年の延命につながっても、その先は未知数。むしろ対症療法といわなくてはならない。企業にとって目標に向かって成長し続けることは第１条件、これが見失われれば迷走するしかない。ただ救いは無借金企業が多く、まだ体力を残している点にある。国内市場は縮小傾向を強めており、中小といえども海外に需要拡大を求めざるを得ない状況にある。また従来のような技術レベルでは競争に勝ち残ることができないことは明らか。生産システムの老朽化も目立つ。中小のフットワークを活用するチャンスは今しかないかもしれない。とかくオーナー経営の保守体質が指摘されるところだが、逆に考えれば即断・即決の可能性があるということでもある。資本と経営を分離し、持株会社方式による企業連合を結成するくらいの迫力がないと、この難局は乗り切れない。（Ｍ）

先週久々にジェイ・チョウファンシーで集まってカラオケに行きました。今回の会場は池袋北口の「富麗華」というカラオケです。とある番組で紹介されていたのが気になったので同志をお誘いして行ってきた次第です。

まず入口で戸惑います。怪しい、怪しすぎる。。。勇気を出して一歩踏み出したものの、3階にあるカラオケ屋まで階段を上る間も100％の中国語しか聞こえてこなくて、とても日本とは思えない。なんとか無事受付までたどり着くと何の説明もなく部屋まで通され勝手にどうぞーな雰囲気。とりあえず機械の説明を求めたけど「これ使って」ぐらいで終わり。まぁとりあえず歌いましょうってんで曲目を見るものの、番号が間違っていて曲が出てこなかったり曲数もそんなに入っていなかったり。とりあえず歌えるものを探してそれぞれ歌って2時間半。今回は中国からの留学生Y小姐の歓迎会も兼ねていて初めてネイティブの人の前で歌いましたが、発音はまぁまぁらしいです。えへへ。

その後、晩ご飯を食べる場所を探してうろうろしていたら中華食材のお店があり、Y小姐が調味料を買いたいということだったので店内へ。この建物はもう完全に中国です。みんなして「ひょえー」と言いながら店内をうろうろしてると、脇の方に食堂らしきものを発見。ものすごい入りにくい雰囲気だったけど、同志が揃っていたこともあり勇気を出して入ってみました。一応日本語のメニューはあるけど、店員さんが華人なので注文から質問までY小姐にお願いしました。Y小姐も「北京でもここまでひどくないよ」というくらいのゆるさで、まぁ面白かったのでいいんですけど、苦手な人は苦手でしょうねぇ。私も1人では絶対入れません。

その後違うフロアの本やらDVDやらCDやらをきゃーきゃー言いながらひやかして、近くの喫茶店でおしゃべりしました。Y小姐はまだ日本に来て1カ月だというのに、7年間日本語を勉強をしているだけあってとても上手い。生活に困らないどころか私よりも言葉を知っているんじゃないかと思えるほどです。いろんな話が聞けました。私は海外未体験なのでビックリすることが多かったです。やはりちゃんと中国語を勉強していつか中国に行こう！と改めて思いました。気付いたら結構遅い時間になっていたので、次回新大久保での再会を誓ってお開きになりました。

いやぁ、池袋北口の華化はすさまじいです。半日うろうろしてましたけど周りからは中国語しか聞こえてきませんでした。いろいろ問題もあるようですが、うまくいくといいなぁと思います。でも洗練されてない感じはそのまま残しておいてほしいです。カラオケももう少し曲数が増えるといいのにー。そして私も中国語がんばって勉強して、Y小姐と中国語で会話できるようになろう！

塗料産業にとって収益が低いのは宿命なのだろうか。低収益の要因として原材料コストの占める割合の高さが指摘されるが、他産業に比べ非常に高いというわけではない。むしろ原材料のVA・VEによってコストにフレキシビリティがあるのが実態だ。このためメーカーの購買戦略に大きな差が出る。それとともに樹脂合成をベースにした製品ラインの統合度によるコスト格差も目立つ。要はVI（バリュー・インベーション）が調達から物流まで貫徹されている度合いによって収益が左右されることになる。宿命論はそれほど根拠があるわけではなく、むしろ経営力の問題といえる。ムダやロスの排除といった継続テーマレベルだけで済ます企業も多いが、これでは長期的で高い目標に向けたVIにつながらない。コスト管理は爪に火を灯すような清貧思想とは別次元の問題。リスクとコストが表裏であれば、企業家精神をもってすればコストは将来のための投資でもある。いかにコストをかけずに利益を出すかに知恵を絞る向きもある。これなどは銭貸屋的発想に近い。企業家精神の原点は大航海時代のオランダのような投資組合にある。そこには投機という性格を伴ってはいるが、大胆かつ緻密な資本家精神もわき立っていたはずだ。企業は蓄財の手段ではない。（M）

塗料産業と生活者意識とのギャップについて、あるトップは「４０年以上も（生活者に対して）何もしてこなかったのだからどうしようもない」と語る。確かにそれは事実なのだが、いまさら打つ手がないということにはならないのではないか。短期的で即効的な方法はない。むしろ５年後、１０年後に向けた段階的アプローチをしていけば、少なくともギャップは小さくなるはずだ。対費用効果がネックであれば知恵を絞れば良い。インターネットなどの情報媒体は１つの手段で、業界の顔を生活者に見せるためにはリアルな部分を確立する必要がある。先進国では車離れが進み、国内でも自動車販売は前年割れが続き、自動車産業の陰りは濃くなってきた。欧米の塗料産業の構造を見ると、ＯＥＭ塗料よりも建築を柱とした汎用塗料が収益ベースになっていることが分かる。それに比べ日本の塗料産業は新興国型に近い構造で、収益的にＯＥＭ需要に依存し、"汎用は儲からない"との通念に支配されている。汎用の低収益性は流通構造が時代のニーズにマッチしていないところに起因する。流通政策を含め、構造改革に着手すべきだ。塗装業者やディーラーの声を聞く前に、生活者の声に謙虚に耳を傾けるべきで、逆を行っている。生活価値創造産業への転換を図る必要がある（Ｍ）

ナガエ塗装（愛知県西尾市、社長・永江義澄氏）の営業第一線で活躍しているのが兵頭直美さん（写真左）と中澤さとみさん（写真右）の２人。
兵頭さんが入社したのは１５年前。もともと事務のつもりで受けた面接で、永江社長から今後の事業展開を説明された。従来からのゼネコン下請け業務だけでなく元請事業をスタートする方針で、兵頭さんをその営業にしたいというのが永江社長の考えだった。話を聞いた兵頭さんは「仕事内容に新鮮さがあった。やれるだけやろう」と決意。元請営業の同社第１号となった。

訪販や現場を回る日々が続く中で、「職人さん以上に知識を身に付けなくてはいけない」と感じて勉強会やセミナーなどにも積極的に参加。人とのつながりも広がり、独自の営業ノウハウを構築していった。４年前からはアパート住宅の元請事業もスタート。工事仕様書を細かく記載してデータ化するとともにオーナーにも渡したり、診断の際は第三者が行ったりすることで信頼を確保し実績を重ねている。

こうした営業から現場管理、施工後のフォローまでは兵頭さんが独自にノウハウを構築してきた。「会社に元請ノウハウがなかったし、私自身が素人だったから必要だと思うことはすべてやってきた」と兵頭さん。責任感が強く、台風のときには深夜２時に現場に駆けつけたこともあるという。

中澤さんは「営業には自然と引っ張り込まれた」と笑う。経理事務を担当していたが、図面の積算を頼まれたことに始まり、そのうち、永江社長の手伝いで実測や見積もり作成をすることに。「仕事を任された責任感というより、怒られたくないからミスをしないようにしっかりとやった」と当時を振り返る。今では戸建営業から官庁工事の現場管理なども行っている。現場で職人に指示している姿にびっくりされることも少なくないという。

「現場では女性だから不安がられることもあります。こちらとしては分からないことは素直に聞くことにして、あいまいにしないようにしています。認められたときの嬉しさは経理の仕事以上です」と中澤さん。
女性として、１０年以上現場の第一線で仕事をしている２人。男性がほとんどの世界でやっていく中で苦労もあるというが、「現場に行けば女性という意識はない。決して女性が受け入れられない世界ではない」と口を揃える。むしろ女性だからこそ、コミュニケーション力やこまかな気配りなどで力を発揮することが多いという。兵頭さんは「現場で職人さんに口うるさく言っても、向こうも『女性だからしょうがない』と思ってくれる」と笑う。

名刺や制服に始まり、ＨＰや看板にも女性ならではのこだわりを見せ、それらが同社の魅力の１つになっている。「トップダウンはない。常々社長からは自分で考えろと言われているし、信用してくれている」という環境が自由な発想を生み出している。

今回初めて読者を対象とした聞き取りアンケートを行った。ランダムに２００社余りの業界企業の皆様に率直な意見を聞くことができ、大変有意義であったと感じている。業界紙とはいえ新聞人としての誇りと自負を持って取材し、リアルな紙面づくりをしているつもりでも、読者から客観的にどう評価され読まれているのかよく分からない。アンケートの回答のトーンから予想以上によく読まれていることが分かった。毎週目を通しているとの回答が７０％近くあり、社員にも回覧させているとか、必要な記事をコピーして保存しているなど、ひとつの情報源となっていることが分かり、報道する側としては襟を正さなくてはならない。要望としては市場の今を伝えるレポート、業界としての方向性、オピニオンリーダーとしての姿勢など、新聞に求められる正論をきちんと踏まえた紙面づくりということに集中している。新聞社として当たり前のことをやり続けることが逆に一番難しい。特に業界基盤が変動する中で、ビジネスとして業界紙が経営的に成り立つのかといった岐路にもさしかかっている。ある回答者からは（業界紙は）パラサイトなのだからと正面から言われ少したじろいだ。業界に寄生する存在との意味と、業界あっての業界紙、身の程をわきまえよとの忠告か（Ｍ）