インタビュー
2008年06月23日
直需だから安くできるは間違い（建築塗料・塗装特集2008）
生活文化研究所
代表取締役社長 皆川 一
氏
ハウスメーカー系列の大手ディベロッパーが開発した２,０００棟の住宅団地（横浜市）を拠点に活動。現在、４００棟以上の連棟受注を続けている。ただし本業は企業のコンサルティング。経営指導を行なう上でリアルタイムでの実践に勝る説得力はない。自身の営業メソッドの検証も含め受注活動を行なっている。
アプローチとしては個別訪問が最も効果的。塗装リフォームはいつかは行う発生率の高いリフォームで、潜在顧客の宝庫といえる。これを顕在化させていくためには個別訪問が最も効果的だが、"断られて当たり前"の営業活動でいかにモチベーションを維持できるか、その環境整備が大切。
〇〇さんのお宅はモルタル外壁ですが、モルタルとは...などの情報提供チラシ、リフォーム勉強会などのイベント誘導、現場周辺へのあいさつ訪問など、ただしつこく塗替えを勧めるのではなくお客様へのお役立ち情報を持っていくことで何度も訪問できる環境、営業が正々堂々と訪問できる環境をつくることが重要。更に営業マンに対しては、例えば数年後に暖簾分けして経営者になってもらうなどのビジョンを示しておくことも必要ではないか。
そのひとつとしてＤＶＤの活用がある。現調時に傷んでいる箇所を撮影し、その要因と対策方法をナレーションで説明する。これは物事を論理的に理解する男性に特に効果的で、ビジュアルでの分かりやすさに加え、パブリックな情報をパーソナルに提供することで効果はてき面に表れる。ただし手渡すのに時間を掛けていては商機を逸するので、編集に時間をかけるようではいけない。一発撮りでＯＫくらいの訓練は必要。
現場はかならず周囲から見られており、ここでのパフォーマンスは近隣営業における最も重要なポイント。足場や養生、整理整頓はもちろんのこと、朝礼の仕方、昼休みの過ごし方、ご近所へのあいさつの仕方など、『しっかりとした会社』との印象を持ってもらえるよう最大限の努力をしなければならない。
また職人の営業効果も見逃してはならない。ご近所の人は工事が気になるものでいろいろな質問をしてくる。このとき、営業や親方ではなく声を掛けやすい手元に聞いてくるケースが多いので、彼らがある程度受け答えできるように教育しておく。それだけで数倍の営業効果が得られる。
先述したように塗替えリフォームは潜在需要が多く、発生率の高いリフォーム工事。加えて地域性が高いことから小規模な塗装店でも十分に戦っていける市場だ。ただ多くのケースで『直需だから安くできる』との営業トークを見受けるが、この論法では知恵がない。正しくは『直需だから工期に縛られず、丁寧な仕事ができる』だ。安くできるではいずれ自縄自縛に陥る。成長を期すためには自社の付加価値を高めていく方向に向かわなければならない。そのためには常に新しい、他とは差別化できる材料や工法の研鑚を積んでおく必要がある。
悪徳リフォームが問題となっている。人を騙すような業者はもちろん悪だが、常に変化している素材や劣化要因、材料や工法への勉強を怠り、本当の優良施工を知らなくて不具合を発生させている『優良そうな施工業者』も同罪だ。
