インタビュー
2008年10月06日
高評価背景に「レアル」攻勢 インストラクター養成などディーラー支援（自動車補修用塗料特集2008から）
日本ペイント
執行役員・オートリフィニッシュ事業部長 小原 孝文
氏
大変厳しい市況と認識しています。春先はほぼ前年並みに推移していましたが、この夏から急速に悪化、特に首都圏や近畿圏での悪化が目立ち、ガソリン値上げの影響が都市部で顕著になっている感じです。今後もますます厳しくなることを前提に当社として打ち手を考えていきます。
レアルは発売して２年、レアル使用ユーザーは着実に伸びているところです。今年は新規ユーザー５００件という挑戦的な目標を掲げ、ｎａｘ会店と当社が一体となって推進しており、非常に大きな手応えを感じています。
レアルを導入したユーザー様が拡大するにつれ、その圧倒的な隠ぺい力を特長とする作業面での優位性が現場に認知されるようになり、レアルの持つ特性が高い評価を得つつあります。扱うディーラー様の方でも勝負玉として新規ユーザー開拓に使えるとの認識が浸透しました。ここで爆発的に攻勢をかけていきたい。
現場ニーズは生産性向上とともに環境負荷の低減があり、レアルはハイソリッドタイプのため、ＶＯＣ削減と同時にＣＯ2の低減にも寄与する環境システムとしての評価も高めています。第１四半期の実績で既に昨年同期の倍のペースで導入が進んでおり、今年度中には当社全体のユーザーの１割がレアルのユーザーになる見通しです。
ＬＸクリヤーはｅ3コンセプトから生まれた高級グレードのクリヤーです。国産高級車に最適な美しい肌ツヤ感を容易に実現できます。更に従来のクリヤーに比べて乾燥時間が２０％削減できます。ユーザー様からの高い評価を得て、発表１年で当社の高級クリヤーＮｏ.１商品に成長しました。開発、技術アドバイザー、営業が一体となり、ユーザー様の声を信義誠実に商品へ反映させるべく、革新技術を開発したことが市場から受け入れられた要因だと考えています。今後とも当社のクリヤーシリーズの進化に期待してほしい。
需要が縮小する中で、ディーラー間の格差が拡大しています。淘汰・再編が現実化しており、ここで踏ん張り将来につながるディーラーの力とは技術サービスだとの声を受け、当社では『ｅ3マスターズ研修』『ｎａｘ工場診断インストラクター養成』を展開しています。ディーラーが生き残るには塗料・塗装に関して専門的な言葉で語れ、ユーザーの懐に深く入り込む必要があります。
ｅ３マスターズ研修は開始から１年で１４６名の受講者があり、実践的な内容が好評です。受講者の皆さんは当社商品に対する深い知識と共感を持って現場に戻られ、自信を持って拡販されている。ディーラー様の販売力強化のお役に立っていると確信しており、今後は更に売り方にも焦点を当て、内容を充実させたい。
工場診断インストラクター制度は約２年が経過し、北海道から九州まで５８名のインストラクターが活躍しています。工場診断が契機となって新規切替えの実績につながるなど、提案型営業が実践されています。今年は東北でも開催し、新たに９名を認定、９月には名古屋で研修を行います。少人数制の上、実践研修も含めると３カ月にわたる長期研修なので、多くの方を養成することは難しいですが、代わりに質の高いインストラクターを養成してきました。ディーラー様の差別化に寄与していると自負しています。
ｅ３マスターズの例では、他社との塗り比べで差を実感したり、調色では色あしの差が分かるなど、自分の言葉でユーザーに説明でき、これが自信につながります。工場診断の例では毎月何日かを診断する日と決め、提案営業を実践し、営業会議の場でノウハウを情報交換するなど、やる気や志気の向上をもたらしているケースがあります。特にｎａｘ会店の社長の強いリーダーシップが成果につながっていると感じます。
主旨は、生産性が高い環境配慮型塗装系への移行がユーザー様の生き残りに必須であるということです。当社はウレタン２液タイプについてスペリオをレアルに統合する方向で、ユーザー様のニーズと社会的要請に応えていきたい。現在スペリオを使用している多くのユーザー様ができるだけスムーズに最新技術を盛り込んだレアルを導入できるよう、ディーラー様と一丸となって努力していきたいと考えています。
水性への引き合いは徐々に増えていますが、実際に導入されるケースはまだ少ないのが現状です。環境対応が求められる一方で、経営環境が厳しさを増す業界の中で環境配慮と収益性の向上を両立しなくてはなりません。当社としては高い作業性と、溶剤系としては世界最高レベルのＶＯＣ低減を両立したレアルと水性オーデベースとを段階的に組み合わせていくことが最適な選択ではないかと考えています。
今年はＣＯ2を削減する塗装システムの開発に全力を挙げて取り組んでいます。
３年が経過し、高い生産性の実現、ダントツの仕上がり品質、そして結果的にエコになるｅ３コンセプト点はかなり浸透してきたと思う。アドミラｅ３はアドミラユーザーの約半分に迫り、レアルｅ３は急速に当社の主力商品に育ちつつあります。オーデベースｅ3もカーディーラーを中心に引き合いが増えています。ｅ3のユーザー様の評価はコンセプトの狙いとぴったり合致しているので、ＣＯ2削減システム提案を含め、ｅ３戦略を今後とも強力に推進していきたい。