インタビュー
2012年01月17日
湘南ラインから出店する
大関
CEO 鈴木政吉
氏
素人であるガソリンスタンド業界の方をフランチャイジーとするのですから、その準備をしているところです。既にポスシステムや扱い商品の構成などのめどはついています。年内から来春にかけて、具体的な動きに入ることになるでしょう。
やはり需要の集積の密度が高い首都圏が第一段階になります。４拠点のある千葉、埼玉、相模原、川崎にストックポイントを置きますから、４拠点との相関性の高いエリアからフランチャイジーを作っていきます。今考えているのは湘南ライン。相模原と川崎の拠点を補完し、顧客が来店する利便性がありますし、何よりもこの地域の顧客密度の高さが魅力です。このラインにフランチャイジーを配していくことで、ネットワークの力を大きく飛躍できると考えています。
競争が激しいほどＣ＆Ｃの強みが発揮されることは、これまでの経験で実感していますし、実績がそれを証明しています。顧客の立場になれば、大関に来店することで年間にすると数百万円のコスト削減につながる事実があります。たとえ現金支払いでも十分利用価値があると当然考えるでしょう。来店しないとしたら現金すら持っていない客ですので、売り掛けしてもロスになる可能性があり、大関の顧客としては想定していません。
高い加盟金やロイヤリティを取るシステムは長続きしないと思います。カーコンビニの例を見てもそう感じます。むしろ廃業したガソリンスタンドの活用に困っているオーナーをターゲットにしていきます。既存の設備をそのまま利用できますし、ストックヤードを建てるにしても最小規模で可能で、事業化を迅速に進めるメリットを訴えたい。必要経費は在庫コストの１,５００万円ほど。ノウハウや研修は大関のショップで行っていきますし、日々の顧客からの質問に対してはコールセンターを設けます。顧客が必要とする在庫量があれば１年ほどで採算ラインは突破できると思います。
Ｃ＆Ｃ業態を確立できたのは、副資材の品質と価格がアンバランスであったからです。商売の原則ですが、良い品質で他に比べて安ければ顧客を吸収できます。安い価格というのも相対的なものですから、当社は不断の努力を続けているわけです。例えばテープ、マスカーにしても、現場の声を聞いてその仕様を作り込みますし、刷毛作りは３年以上前から中国でＯＥＭ生産し、同等品以上の品質で単価は半分以下に設定、それでも利益が出ます。安売りのための安売りではなく、高品質を維持した低価格設定に日々努力をしているのです。
４拠点全体で売上が２０％以上伸長しており、これは新しい顧客の増加が主要因。現場で大関のうわさを聞き、来店するケースが目立ちます。口コミ効果が浸透してきたことを実感しています。加えて通信販売が伸長しており、全国から注文が入ってきて、対応に追われているところです。これまで注文の少なかった県の業者からも大口注文が入るようになり、Ｃ＆Ｃの大関ブランドがじわりと広がっているようです。
最近販売したローラーの継ぎ棒はモニタリング（テスト販売）したところ大好評でした。伸縮式の継ぎ棒はしなるので、ローラーの運びが悪いとの声から、軽量で継ぎ足していくスタイルにしたところ、ローラーが安定したとの評価があり、自信を持って拡販に入っていきます。こうした小さなアイテム（商品）で評価を積み重ねることが重要で、現場での使い勝手が良くなったとの口コミにつながってくると思います。刷毛やローラーは副資材のコア（核）ですが、きめ細かいニーズから小さなアイテムを開発していくことの大切さが"大関らしさ"なのだと考えています。
スピード感をもって具体化したい。３年計画のスパンを想定しているが、できれば２年ほどで実現したい。当然のことながら首都圏、大阪、名古屋、福岡、仙台の広域エリアへの出店、そして県庁所在地に最低１店の出店を予定しています。フランチャイジーのオーナーは、それなりの資金力があり当方から見て好立地のガソリンスタンドに絞り込みます。
今取引先と２００店舗を前提とした提携を進めています。副資材メーカーの他、塗料メーカーからも打診が寄せられています。旧態依然の塗料流通を変えていきたいと考える企業ときちんとした関係を作ります。大関の扱う商品体系があり、その条件はまず品質です。
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