鉄部塗装の例で説明しましょう。鉄部の塗替えは１種ないし２種ケレンを行う必要がありますが、その際「活膜」と「死に膜」との定義がありません。サビを除去し地金まで露出させるか、ペーパーをちょっとかけただけで済ますかは職人さんの判断に任せているのが実態です。改修共通仕様書には総論的なことしか記載されていません。つまり教科書がないのです。

改修実態を踏まえた仕様になっていないのです。例えば塗装の歩掛りを提出するよう頼んでも、ほとんどのところが作成もしていないし作れないというのです。しかし歩掛りが出せなければ積算や見積もりはできないはず。ところがその根拠を示さないで改修の塗装工事が行われています。

４-５年前、我々の仕事の中心は瑕疵問題でした。コンクリートのひび割れ、内部鉄筋の暴裂、タイルの剥離など。新築して５年くらいでタイルの浮きが発生するケースもあり、その後始末が多かった。コスト問題はありうべき改修の方向性が見えないところに起因します。鉄部塗装でいえば歩掛りを基に平米２，０００円でやるのか、１，２００円でやるのかの違いばかりでなく、１，２００円の単価でも腕の確かな職人さんは活膜か否かを見極めきちんとやる。こうなると腕のある職人さんが損をしている事実がある。

塗装の場合、１級や２級の技能資格が設けられていますが、これは新築をベースにした内容の資格で、改修や塗替えの技能を保証するものではありません。塗装以外の技能資格も同様です。近い将来"改修技能士"という資格が必要となるでしょう。更にいえば改修工学という学問がその背景に確立されなくてはならないと思います。

大手の施工会社は（改修）技能の低下と実態とのギャップ、特に職人技能の低下に危機感を抱いています。改修の在り方を抜本的に見直さなければ、自分たちの位置付けが希薄になると感じているのです。主要な施工会社が協議会を作り、対策に乗り出そうとしています。

当初から我々は瑕疵問題に正面から取り組み、このことが結果的に専門ノウハウを蓄積するのに役立ったと思います。修繕経験と工事の指導力というものは現場の場数を踏まないとなかなか身に付かないものですから。また組合という形式をとっている例は少ないのですが、組合だからこそ建築（意匠）、構造、設備、積算という各分野の工事管理のプロの力を統合した総合力が発揮できていると自負しています。

変化のポイントは修繕費問題が壁となっています。積立金が不足している組合も目立ち、改修費徴収の合意ができない一方で、建物の資産価値が低下し、メンテナンス不足による一層の価値下落に拍車をかけるといった構図が見られます。これまでの長期修繕計画では改良や建替えという時期を明確には設計してきませんでした。今後は資産の運用との側面からアプローチしていかなければならないでしょう。しかしそこで難しいのは居住者の意識の差で、１００人の居住者がいればその何割かは流動性が高く定住意識が薄いため、改良や建替えまでの合意形成が進みにくいといった事情があります。

現在４００戸・４棟の集合住宅の改修の監理を行っています。それぞれ施工業者が違って仕上がりのグレードに差が出てしまいました。色ムラが棟によってはっきり出たのですが、足場はもう外してあり、塗り直しには大きな費用がかかります。改修における美観についての基準がなく、こうしたことも起きてきています。改修の品質や性能と直接関係ないことですが、発注者である居住者からすればクレームの対象になってもおかしくない。監理する上でも対処に苦慮しています。

実は組合で塗料メーカーの外装材の耐候性テスト（３社）を実施したことがあり、汚れは別としても優劣が出ました。メーカーはよく塗料は半製品だからという言い方をしますが、それなら現場でどう塗られているか一度くらいはチェックした方がいいと思います。そのために塗料ディーラーも介在しているのですから、その機能を利用して塗膜チェックをする体制が必要なのではないでしょうか。塗料ディーラーもデリバリー屋になり下がらず、もっと現場での施工をサポートする能力を持たないと、どこのディーラーでも同じということになってしまう。

プロフィール　

◇よこはま建築監理協同組合（理事長・永田定夫氏）は平成１０年６月５日に設立され、今年で１０年の節目を迎えた。横浜市の認可を受け、建築・構造・設備の建築士を組合員（１３社）に、修繕と改良の専門コンサルタントとして活躍。総合的な視点で修繕だけでなく資産価値向上のための改良提案にも取り組む。現場を知る数少ない専門集団として注目されている。
◇所在地：横浜市中区山田町５-１フロール山田２-１０９ ＴＥＬ０４５-２５２-９２０７

例えば、土木分野の橋梁はどのように維持するかというと、塗装で維持保全しているわけです。定期的に劣化診断をして塗替えを行うことで鋼構造物は維持できるという考えが浸透しています。そういう意味で塗装は重要視されています。住宅建物の場合も同じです。建物を長く持たせようとした場合、例えば鉄骨系の工業化住宅では防錆塗装が命なわけです。あるいはコンクリートの住宅にしても、塗装メンテナンスをきちんとしていれば躯体は長く持ちます。それがまず塗装の考え方です。

２００年住宅というのは良質なものを長く使うという考え方なので、塗装が２００年住宅を支えるためにどうするかというと、塗装が２００年は持たないとしても一定の時期に適切な塗替えを続けていくことが大切になってきます。

ペインテナンスキャンペーンでの啓蒙活動や高耐候性塗料の開発・普及などを続けていけばよいと思います。ただ、建物の長寿命化のためには将来的な観点からの塗替え・維持保全を確実に実施する保証体制などのシステムを構築することがより一層重要です。取り組むこととしてはそこの部分をどう形として構築するかに尽きます。

まず、２００年住宅の考えから言うと、質の良い住宅を作り、長く大切に使おうということです。最初から３５年持てばよいとか、間取りの変更もできなくて１世代しか住めない安い建売住宅のような汎用的な建物ですとＳ＆Ｂとなり資源のムダになってしまいます。そのため、塗装の面でも安い塗装を何回も塗り替えるのではなく、質の良い塗装、付加価値の高い塗装が必要です。優れたカラーデザインや街並み形成に調和している塗装、また例えば光触媒や太陽光高反射塗料のような機能的塗装で仕上げることで施主が住宅に愛着を持ちメンテナンスがしたくなるモチベーションを与えます。そういう愛着を持たせるためのプレゼンに注力してほしいですね。我々としても技術基準は作りますが、決めるのは施主ですからそこへのアプローチが大切です。

塗装の１つのメリットは塗替えが容易ということです。デザインも可変的ですし、新しいイメージを作りやすいわけです。自分の家の表情にも愛着が持てるはずです。『塗り替えれば建物が長持ちして得だ』という技術面だけでなく、愛着を持たせるような動機付けが必要だと思います。建物への愛着から自然とメンテナンスへとつなげていけばよいのです。

２００年住宅というのは、フッ素樹脂塗料や無機系塗料などを改良して５０年持つようにすればよいという単純な話ではないのです。もちろん耐候性が優れているに越したことはないですが、それよりも補修システムが構築されること。そして、そこには施主も関わっていけるシステムが必要になってきます。劣化診断だけでなく上述したような愛着が持てる提案をする必要があります。言うことは簡単で実現させることは大変だとは思うのですが、ただ実現できればそれが２００年住宅を支える塗装の根幹になると思います。

技術的にみると、消費者へのサポート深めなければなりません。悪徳業者から守るという意味でも、統一的な技術者がいるわけではないので、ユーザーが安心して選べるシステムが必要です。例えばデータを出して、保証することはできないにしても、５０年・１００年後までの長期的なシステムをサジェッション（提案）していくことが必要です。今はまだそうした信頼性のあるシステムがないですから、逆に言えば、今後そうしたシステムができれば市場での役割は大きくなると思います。まさに２００年住宅の考えです。

躯体を長持ちさせるためには、外壁・外皮、つまり塗装やタイルやモルタルの保全の仕方で決まります。ただ、その場合下地が健全であることが前提なので、仕上げの立場から塗装業者さんは下地の状態を見極めなければならないです。塗装というのはどの塗料を塗るかも大切ですが、一番大切なのは塗る前の錆落としやケレンなどの下地調整です。その次に大切なのが適切な塗布量で施工するという基本的なことです。設計士などは塗料のグレードを気にしますが、それよりも下地処理の影響は大きいです。

街並みでみてみると、自治体の組合がまとまっているところでは、地域の街並みをきれいにしようとする動きもあります。地域で付加価値を高めるという考え方です。この場合は個人個人ばらばらでは難しくて体制が必要となります。長寿命化というのは技術的に保全システムを構築すればいいのですが、ただそれだけでなくプラスアルファの提案、その１つとしてデザインからアプローチすることにももっと目を向けると新たな広がりが見えると思います。ただアプローチする先が意思統一していることが必要ですね。今後、景観法が普及して街並み意識が高まってくると、デザインからのアプローチが活躍する場が増えてくると思います。住環境をよくするためには塗料・塗装が１つの大きな要因になってくるはずです。

５月期決算は国内外の好調な景況により、当社も堅調な業績となりました。自動車部品、建設機械及び弱電関連が好調に推移した結果です。特に自動車部品や建設機械は輸出が好調で、日本経済の成長を如実に反映しているといえます。また一般金属分野においても粉体塗装の大口物件が受注できた点も見逃せません。

好調であった自動車関連の対米輸出が低迷しており、国内もまた景気がリセションに入ったことから厳しい環境になると予想しています。既に設備投資の見直しや延期、凍結が実際に出てきており、先行き不透明感は拭えません。

ここしばらく新製品の開発が遅れ気味でありましたが、ようやくお見せできるものが形になってきたことからユーザー様をお招きし、新製品を紹介しました。塗着効率の向上を目的にした新タイプのノズルや水性、粉体といった環境対応型がメインになっています。特に水性２液混合装置は高粘度対応、洗浄性などのバージョンアップを図り、より現場の作業性に応えられるものになったと自負しています。更に静電粉体塗装機においても新タイプのコロナガンを出しました。

また新たにＣＴＣにバンパーなどの自動車部品塗装が行えるシステムを導入し、塗装ロボットとベル型塗装機を組み合わせた実験ができるようにしました。一般工業用塗装においても活用できつつあるレベルまできました。特殊な塗装システムを標準化しマーケットの評価を求めていく。新しいものは即売上に結びつくというものではありませんので、種まきの時期と考えています。

実質の現場は海外に移っていると思います。当社も日系メーカー様のフォローが大きな要素になってきています。基本的な塗装仕様は国内で決めます。更に品質においても世界共通にしようとの動きから同じ塗装システムを導入するケースが増えている。日系メーカー様の立ち上げ、サービスを含め海外出張の機会が多く、昨年度は技術、工場関係者の海外出張は延べ３００人に達しました。

この傾向はますます強まるでしょう。台湾、米国（シンシナティー）、中国（上海）に駐在員を置き、現地の販売会社を用いてサービスフォローを行っていますが、サービス技術の向上に向けたトレーニングを行うなどフォロー体制の強化を進めています。

市場そのものが拡大していくとは考えにくい。しかし、特定のマーケット、ニッチなマーケットにおいて我々の技術を生かせるところはあると思いますので、悲観はしていません。今後の成長のカギは環境対応になると判断しています。これまでのＶＯＣ削減にとどまらず、ＣＯ２、省エネ、省資源といった求められるニーズが広範囲になってきています。特にＣＯ２や省エネ、省資源はトータルな考え方が求められる。塗着効率のいい機器を開発するといったことだけでは収まらない。

昨年、塗装機器の創業５０周年に当たり今後の方向性を『インテグレーション（統合）』という言葉で表現しましたが、機器、システムといったハードな部分だけでなく使い方、技術管理者の育成、教育、更にサービスを含めトータルに対応できる体制が求められてきていると思います。

今のＵＴＳは１９７８年に塗装機器創業２０周年を期にスタートしました。現会長が２０周年を迎えるに当たって日頃の感謝の気持ちをどのようにユーザー様にお伝えしたらいいか、といったところから思案の末にＵＴＳが生まれたわけです。当時は工業用というよりも建築、防食、造船といった汎用の世界が主体で、参加者も販売店が多かったように思います。エアレス塗装機の旭大隈産業の基礎を作った時代です。

その後、工業塗装への転換を進めるとともにＣＴＣを作り、開発を主体にした事業展開を図る中で、ＵＴＳも現在の工業用関連が主体になり、ユーザー様の採用事例などにより現場に即した内容に変わってきました。しかしＵＴＳ本来の精神である報恩・感謝の念は変わらず、弊社の遺伝子として３０年間脈々と受け継がれてきていると思います。

最近は環境をテーマにさまざまな切り口で行っていますが、振り返ってみますと塗料・ユーザー・環境・塗装技術とバランスよくやってきたと思います。講師の先生は延べ７５人に達し、多くの講師にご協力頂いたことに感謝しています。特に初期の頃は三原先生がコーディネーターとなり、テーマの設定や講師の選考などご協力頂きました。

この１０月には１００回記念のＵＴＳを東京、大阪、名古屋の３会場で行います。歴任の講師の方々にもご参加頂く予定です。１００回を期に新たなスタートと思い、報恩・感謝の気持ちを忘れず回を重ねていければ幸いと存じます。

クオリコートとはカーテンウォール（ＣＷ）などアルミニウム建築仕上材の塗装に関する品質認証制度で、認証は『塗料材料』『塗装業者』『クロメートに代わる前処理材料』について行われる。塗料材料及び仕上げ製品、工場のそれぞれに対して規定を設け、要求を満たしたものに対してライセンスを発行、認証塗料を使い認証工場が塗装した製品について品質ラベルが付与される。メーカーの自主規格ではなく、クオリコートという第三者機関によって品質を評価認定し、製品に対する安全・安心・信頼性を高めるための認証制度だ。

クオリコートはもともとヨーロッパの数カ国が中心となり１９８６年に発足した。ビル建築外装に対するデザイン性への要求、更にはＶＯＣ排出抑制による環境負荷低減への取り組みなどからヨーロッパでは早い段階からアルミＣＷの表面加工でアルマイト仕上げから粉体塗装に切り替わっていった。その中で塗装仕様に関する規格づくりへの機運が高まり認証制度へと発展。現在は本部をチューリッヒに置き、最近では中国、中近東、オーストラリアなどヨーロッパ以外の諸国でも導入が活発化。現在世界３５カ国に広がり、アルミ建材塗装の世界標準を目指した活動が行われている。

国内におけるアルミ建材の仕上げは複合皮膜（電着塗装＋アルマイト）、アルマイト仕上げ及び着色塗装があるが、面積比率で最も多いのは複合皮膜。着色塗装に関してはＣＷを中心に数パーセントにとどまっている。更にＣＷの塗装に関しては従来、溶剤系フッ素樹脂塗料の焼付塗装が多用されてきたが、建築からの環境負荷低減、より高度なデザイン性への要求といった観点から粉体塗装へのニーズが顕在化してきている。粉体塗料自体の進歩で仕上がり外観が飛躍的に良くなったことに加え、高耐候ポリエステル粉体、フッ素樹脂粉体などアルミ建材の塗膜耐久性に関する規格『ＡＡＭＡ』をクリアする塗料が現出、粉体塗装に対する設計関係者の認識も変化してきた。

そうした中、昨年竣工した東京・大崎、明電舎のシンクパークタワーなど数万平米に及ぶ大型案件が現出してきているのに加え、特にヨーロッパ系の設計、デザイナーが絡む案件では『クオリコート認証品』をスペックするケースが増えてきた。これまで対応策として海外メーカーのクオリコート認証塗料を使用し、同じく海外の工場で塗装する手法がとられていたが、日本の建設現場の慣習上、ジャストインタイムが絶対条件の納期対応、迅速なクレーム対応など総合的な観点から国内の受け皿整備を望む声が高まっていた。このため当協会と日本パウダーコーティング協同組合が母体となり平成１８年１１月、クオリコート・ジャパンの設立準備委員会を立ち上げて導入に向けた活動を開始、昨年１１月にクオリコート本部に正式に参加表明した。

当初は『日本の風土に合うだろうか』という不安もあった。例えば塗装工場に対して規格に準拠した生産方法、各種試験やデータ管理がなされているかなど年に２回抜き打ち検査を行うのだが、粉体塗装アルミ外装材の需要が旺盛で、定尺、レディメイド品のため常にラインが流れているヨーロッパの塗装工場では実効性がある。それに対して日本では物件対応的な側面が強く需要が不定期でサイズもまちまち。そうした需要特性に対して抜き打ち検査の実効性があるのかどうか。またライン構成もクロメート皮膜前処理からの一貫生産ラインが組まれているのに対し、国内ではそのようなラインがほとんどなく、クロメート処理後１６時間以内に塗装する条件に対応が難しいなど、整合性を図る上で問題がないわけではない。

ただ、そうしたいくつかの問題に対しては、あくまで品質は維持しなければならないという大前提のもとでクオリコート・ジャパンの判断、責任で対応できるよう本部も認めており、日本の実態に即した手法で運営していくことになる。また前処理の脱クロム化に関しては、ノンクロメート処理材でもクロメート同等の性能が確保できれば認証に問題はない。

塗料・塗膜に関しては外観、光沢、塗膜厚、密着性などに始まり酢酸塩水噴霧、促進耐候、フロリダ自然暴露など１８項目の試験方法及び要求性能が規定されているが、日本の塗料メーカーの技術であればまず問題はないと思う。一方塗装工場に関しては規定された塗装作業に則って生産を行わなければならない他、細かい検査項目、試験項目が設けられており、それらを満たさなければならない。ポイントは自主管理能力の向上。逆の言い方をすれば自主管理能力の向上は企業力の向上にもつながる事柄なのでぜひ取り組んでほしい課題だ。

クオリコート本部の規定との整合性など技術的な作業はあらかた終了し実務的な作業に入っている。今年の１１月中旬をめどにクオリコート・ジャパンが正式に発足する予定だ。先述したようにアルミ建材着色塗装の母数自体がまだまだ小さいので当初から多くの企業が認証取得に動くとは考えていない。ただ大きな見方をすると世界的な流れになっているのも事実で、そこから目を背けてよいというわけではない。グローバルな流れに沿った受け皿を整備し、５-１０年くらいのスパンで定着していけばよいと考えている。

社会的配慮という壁をクリアしていかなければ、次の経営の基盤がないとの認識が強まっています。環境配慮型システムへの関心が高い一方でコンパクトパフォーマンスの問題が先鋭化してきています。

新商品として『レタンＰＧエコ　ダブルアールクリヤー』を上市しました。そのコンセプトは"高仕上がり"と"速乾"の追求です。仕上がり・作業性を向上（Ｒａｉｓｅ）させ、エネルギーの削減（Ｒｅｄｕｃｅ）を可能にしたクリヤーです。クリヤーコートのポリッシング可能時間を短縮することでトータルコストは必ずマイナスになります。つまり作業時間、塗料の使用量の削減を実現しつつ、仕上がり感が向上する２つのメリットがあります。

『レタンＰＧハイブリッドエコ　フィラーシリーズ』を併せて上市します。３タイプの明度を設定し、上塗りの明度に合わせたフィーラーの選択ができ、カラーベースの塗装回数を減らすことができるのが特徴。更に用途に合わせてプラサフ標準仕様、スプレーパテ仕様、カラープラサフ仕様、ウェット・オン・ウェット仕様への使い分けが可能です。環境配慮としてトルエン、キシレンを含んでいません。研磨作業性は更に向上させています。

このＢｉｇ Ｖａｎターミナルは初のブロードバンドインターネットを使用するシステムです。ペーパー配合やＣＤ―ＲＯＭを顧客へ年数回配布する色彩検索システムでは市場から求められているスピードに追いつけなくなっています。インターネットを介することで、地域や国に関係なく普及できるという汎用性もあり、当社としてはこれをグローバルスタンダードとしても展開していきたい。当然、利便性と操作性が良くなければ普及しません。表示部は１２.１インチのカラーＴＦＴ液晶パネルを採用し、タッチパネル方式でトップ画面より車種別検索、企業色検索などができ、補修実績配合の登録、近似色配合の利用幅の拡大、高利用頻度の配合マーク表示など、使いやすさは格段に進化しました。

原点には、補修塗装の工程全体を通してトータルに省工程化を実現し、顧客の視点から最小の労力で最大の効果を生むことを目標とした技術開発の継続です。技術開発の担当者だった２０年くらい前、上塗り塗料システムごとに原色が増加することがユーザーの役に立っているのか、疑問を抱きました。そこでＰＧ８０を出発点に以降、ＰＧ２Ｋ、ＰＧハイブリッドエコへと、原色の統合を継続してきています。現在、原色統合ができている国内メーカーは当社のみです。原色統合を進める中で原色のクセを覚えることができ、原色の共通項が明確になり、その結果、原色の設定もシンプルになりました。統合までのプロセスは大変手間がかかりましたが、フォーマットが決まれば配合データづくりの精度とスピード向上が得られます。Ｂｉｇ Ｖａｎターミナルにはこのノウハウがベースに生かされています。他社と比較して原色数は約３０％の設定で初期の導入コスト並びにランニングコストが軽減されます。

ＰＧハイブリッドの約４０％は新規ユーザーで、新規獲得率は非常に高いと思います。その理由は将来性のあるシステムとの評価があり、現場で要求される性能に十分応えたシステムとなっているためです。

今回の新規クリヤーやフィラーシリーズの投入をあわせ、トータルシステム力として当社の方が上回っていると認識しています。あらゆる市場競合他社品に競合可能な品目充実をＰＧハイブリッドエコには込められております。省エネ化、塗回数低減、ＶＯＣ対策、ＰＲＴＲ対応などのニーズに応えることが可能な品目構成です。総合的に考えて当社の優位性は揺るがないものと思っています。

当社のスタンスはディーラーの機能はまず商品知識にあり、その上に立ってユーザーと同じ視点をもち、共通認識を共有化することで、トータルサービスをしていくべきだと考えています。ＢＰなどのプロに向かって技能アドバイスを営業側面と考えているならナンセンスであり、むしろ反発を買いかねない。足元をすくわれかねないことです。ですから商品知識を高めるために当社が支援する形は今後も積極的にやっていきますが、技能インストラクターの養成については必要性が低いと思います。商品知識とスキルを混同させないことです。

自動車補修塗料は建築用に比べボリュームを追求するよりも、付加価値の高い分野として位置付ける必要があります。更に建築塗料と比較して華々しい営業展開ではなく地味で地道な営業活動の側面があるがゆえ、ディーラーにとって収益性を高めるには、自補分野に対し企業ポリシーをもって経営資源を投入することが重要です。当社としてはディーラーの皆様との情報共有化がポイントになると考えています。現場情報、正しい情報のフィードバックによる連携に力を入れたい。

環境配慮は既に経営的テーマとなっており、ＥＵでは水性しか使えない状況、アジアでも韓国、北米ではカリフォルニア州で水性転換が加速しています。特に一部の外資系塗料メーカーさんは積極的に活動されており、長い目で見てＢＰユーザーも水性を無視した将来はないとの認識は強まっています。幸い当社の水性ベースはＴ社の純正部品と評価付けされており、塗装・塗膜品質の両面で数十の顧客から高い信頼性を頂いておりますが、日本全国のＢＰ顧客まで俯瞰するとトータルパフォーマンスの面で一気呵成に水性シフトへの流れではなく、現在はその前段階にあり、既存溶剤系システムのバージョンアップを挟んで低ＶＯＣを実現してからのテーマとの認識です。当社としては、水性になじむためのプロセスに対し地道にサポートを行って、転換がスムーズにいくような対応を塗料ディーラーと一体となって実施していきたいと考えています。

大変厳しい市況と認識しています。春先はほぼ前年並みに推移していましたが、この夏から急速に悪化、特に首都圏や近畿圏での悪化が目立ち、ガソリン値上げの影響が都市部で顕著になっている感じです。今後もますます厳しくなることを前提に当社として打ち手を考えていきます。

レアルは発売して２年、レアル使用ユーザーは着実に伸びているところです。今年は新規ユーザー５００件という挑戦的な目標を掲げ、ｎａｘ会店と当社が一体となって推進しており、非常に大きな手応えを感じています。

レアルを導入したユーザー様が拡大するにつれ、その圧倒的な隠ぺい力を特長とする作業面での優位性が現場に認知されるようになり、レアルの持つ特性が高い評価を得つつあります。扱うディーラー様の方でも勝負玉として新規ユーザー開拓に使えるとの認識が浸透しました。ここで爆発的に攻勢をかけていきたい。

現場ニーズは生産性向上とともに環境負荷の低減があり、レアルはハイソリッドタイプのため、ＶＯＣ削減と同時にＣＯ₂の低減にも寄与する環境システムとしての評価も高めています。第１四半期の実績で既に昨年同期の倍のペースで導入が進んでおり、今年度中には当社全体のユーザーの１割がレアルのユーザーになる見通しです。

ＬＸクリヤーはｅ³コンセプトから生まれた高級グレードのクリヤーです。国産高級車に最適な美しい肌ツヤ感を容易に実現できます。更に従来のクリヤーに比べて乾燥時間が２０％削減できます。ユーザー様からの高い評価を得て、発表１年で当社の高級クリヤーＮｏ.１商品に成長しました。開発、技術アドバイザー、営業が一体となり、ユーザー様の声を信義誠実に商品へ反映させるべく、革新技術を開発したことが市場から受け入れられた要因だと考えています。今後とも当社のクリヤーシリーズの進化に期待してほしい。

需要が縮小する中で、ディーラー間の格差が拡大しています。淘汰・再編が現実化しており、ここで踏ん張り将来につながるディーラーの力とは技術サービスだとの声を受け、当社では『ｅ³マスターズ研修』『ｎａｘ工場診断インストラクター養成』を展開しています。ディーラーが生き残るには塗料・塗装に関して専門的な言葉で語れ、ユーザーの懐に深く入り込む必要があります。

ｅ３マスターズ研修は開始から１年で１４６名の受講者があり、実践的な内容が好評です。受講者の皆さんは当社商品に対する深い知識と共感を持って現場に戻られ、自信を持って拡販されている。ディーラー様の販売力強化のお役に立っていると確信しており、今後は更に売り方にも焦点を当て、内容を充実させたい。

工場診断インストラクター制度は約２年が経過し、北海道から九州まで５８名のインストラクターが活躍しています。工場診断が契機となって新規切替えの実績につながるなど、提案型営業が実践されています。今年は東北でも開催し、新たに９名を認定、９月には名古屋で研修を行います。少人数制の上、実践研修も含めると３カ月にわたる長期研修なので、多くの方を養成することは難しいですが、代わりに質の高いインストラクターを養成してきました。ディーラー様の差別化に寄与していると自負しています。

ｅ３マスターズの例では、他社との塗り比べで差を実感したり、調色では色あしの差が分かるなど、自分の言葉でユーザーに説明でき、これが自信につながります。工場診断の例では毎月何日かを診断する日と決め、提案営業を実践し、営業会議の場でノウハウを情報交換するなど、やる気や志気の向上をもたらしているケースがあります。特にｎａｘ会店の社長の強いリーダーシップが成果につながっていると感じます。

主旨は、生産性が高い環境配慮型塗装系への移行がユーザー様の生き残りに必須であるということです。当社はウレタン２液タイプについてスペリオをレアルに統合する方向で、ユーザー様のニーズと社会的要請に応えていきたい。現在スペリオを使用している多くのユーザー様ができるだけスムーズに最新技術を盛り込んだレアルを導入できるよう、ディーラー様と一丸となって努力していきたいと考えています。

水性への引き合いは徐々に増えていますが、実際に導入されるケースはまだ少ないのが現状です。環境対応が求められる一方で、経営環境が厳しさを増す業界の中で環境配慮と収益性の向上を両立しなくてはなりません。当社としては高い作業性と、溶剤系としては世界最高レベルのＶＯＣ低減を両立したレアルと水性オーデベースとを段階的に組み合わせていくことが最適な選択ではないかと考えています。

今年はＣＯ₂を削減する塗装システムの開発に全力を挙げて取り組んでいます。

３年が経過し、高い生産性の実現、ダントツの仕上がり品質、そして結果的にエコになるｅ３コンセプト点はかなり浸透してきたと思う。アドミラｅ３はアドミラユーザーの約半分に迫り、レアルｅ３は急速に当社の主力商品に育ちつつあります。オーデベースｅ³もカーディーラーを中心に引き合いが増えています。ｅ³のユーザー様の評価はコンセプトの狙いとぴったり合致しているので、ＣＯ₂削減システム提案を含め、ｅ３戦略を今後とも強力に推進していきたい。

本来、木の特性を考えるならば破風など紫外線や風雨にさらされる部位に木を使うのは好ましくない。更に最近では木目を生かした生地仕上げが好まれ、淡彩色仕上げやクリヤー仕上げが施されている。これらはメンテナンスしなければ持たないし、かえってトラブルを生む原因になる。基本的に屋外での木部塗装は着色仕上げが望ましい。

とは言え、木に対するデザインニーズは高い。屋外に木部を使うならばメンテナンスをするという覚悟が必要。塗料からの観点に立てば、白木ニーズに対応することを考えていては、需要は伸びないのではないかと思う。こまめにメンテナンスができないのであれば造膜タイプで塗りつぶすことも有効な方法である。木材は光に弱い。光を防ぐことが耐久性につながる。欧州では塗りつぶしが主流であり、ステイン仕上げはニッチ。木目を生かした仕上げ自体、日本独特の感性である。

近年の屋外木部塗装の歴史をたどると、５０年代から６０年代の高度成長期には外装に木は使われていなかった。モルタルが全盛であり、むしろ木は屋外での建築材料として排除された過去がある。木を建築デザインとして取り入れ始めたのは８０年代後半のバブル期に入った頃。高級感が得られるとして自然素材に対する人気が高まったことが背景にある。また地場の木材を活用しようという動きもあって、公共物件でも屋外に木材をあしらった大規模建築物が次々と生まれた。当時仕上げには造膜タイプのクリヤー塗料が塗られたが、１年持たなかったということが起こった。その反省から、浸透タイプの木材保護塗料の普及が進むこととなった。しかし、バブル崩壊後も公共工事が増加し、木材保護塗料の需要は順調に推移したため、バブル期もバブル崩壊後もメンテナンスについての意識は乏しかった。民需・官需とも減少した今、過去に建設した木造建造物の劣化がひどい物件が顕著となり、ようやくメンテナンスの重要性が認識され始めている状況にある。

浸透タイプ、造膜タイプの使い分けは人間の肌をメンテナンスするのと同じ。浸透タイプでこまめに塗装するのが肌クリームならば、造膜型は長袖に例えられる。メンテナンスに対する考え方によって使い分けをするといい。また部位ごとの使い分けも必要。デッキ表面など摩擦の多い部位にはメンテナンスがしやすい浸透タイプが適する。逆にフェンスなどの立面は造膜タイプで塗装すると長持ちする。

屋外に木部を使うケースはこれからも増える傾向にある。ハウスメーカーもメンテナンスの重要性を認識しており、契約の際にメンテナンスが必要であるとの記載を契約書に盛り込む例が出てきた。耐久性ニーズに対して、浸透タイプで１０年持たせるのは無理。できるだけ長く持たせるなら造膜タイプが優れており、濃色の浸透タイプあるいは造膜タイプがもっと普及することがエクステリア市場全体を伸ばすことにつながると考えている。

その一方で、メンテナンスに重きを置くならばかえって塗膜を持たない浸透タイプが適している。しかし現状では製品によって、初期の耐候性は良いが再塗装すると色が変になったり、はがれやすくなったりと性能が落ちるものがある。今後は浸透タイプについても初期性能だけでなく、メンテナンスを視野に入れた長期的なスパンでの製品開発が必要だと感じる。

最後に日本建築学会ＪＡＳＳ１８Ｍ-３０７規格については、木材保護塗料がようやく定義づけされた。しかし、防腐や防虫、防カビなどの薬剤の含有量や木材を保護する性能面の規定がないなど曖昧な点が残されている。製品の安全性も含めて、共通した性能評価方法の導入が必要だ。表面的に安全だとか性能が良いというだけでなく科学的な裏付けのある公的な評価方法により性能を明らかにすることが今後市場に求められるであろう。（談）

第３四半期が過ぎた時点で売上は会社全体で前年比７.５％のアップとなっています。メインの接着関連が伸張している。製本分野で脱溶剤化が進んでおり、シックハウスならぬシックブックに悩む人達がいる。特に子供への影響が懸念される中で、湿気硬化のポリウレタンタイプで良い製品が開発され、従来タイプからの置き換えが進んでいる。

更に太陽光パネル、燃料電池といった触媒関連の接着・コーティングの新規マーケットが良い。また塗装機器は前年比横ばいで推移している。特に粉体塗装機器は昨年度が売上ベースで２倍に伸びたこともあり、今年は年率換算でそれを維持するだけで手一杯の状態だ。

利益に関しては素原料の高騰などがコストアップの要因となり厳しい状況だ。また景気の減速感が鮮明になりつつあり、既に設備関連では投資の見直し、先送りといったケースも出ており、当社にとっては来期の予想が難しい。

メインの接着・シーリング、塗装の各分野においてノズル、ガン、供給装置、更にパターンのＯＮ／ＯＦＦを含め塗膜ビジネスと位置付けている。ミクロン、ナノ、マイクロのオーダーで塗膜を提供するシステム展開を図っている。

用途は塗装に限らず食品、電子材料分野のフィルムコーティングや封止材、先ほど述べたエネルギー分野の触媒コーティングなど先端分野を含め塗膜ビジネスとしてトータルにサポートする。この吐出制御技術をベースに膨らませることで用途開発を行ってきた。

５年前にＮＢＤという新規ビジネス部門を立ち上げ、マーケティングを行い、フォーカスしてきた。そのいくつかが食品分野やエネルギー分野で成果を上げている。視点を変えることでノードソンの持つコアな技術が生かせるマーケットがたくさんある。

ニッチなマーケットでいくつナンバーワンを作るか。製品力、サービス力、クオリティ力。このすべてがノードソンの価値となり、顧客満足度を高めるマインドになっている。

我々はユーザーをパートナーと位置付け、より深く深耕し、長くお付き合いして頂く考え方でビジネスを展開している。

工業塗装の世界では限られたマーケットにおいて溶剤、水性の実績を持つが、ＶＯＣなどの環境問題への対応としては（当社は）粉体塗装を推奨している。水性はハンドリングや管理幅が狭く難しい。設備を含めた投資も大きくなり大手ユーザーに限られる。それに引き換え粉体塗装は管理しやすく、素人でも塗装できる。この辺のメリットがユーザーに浸透してきていると思う。

これまで当社はシステムメーカーとしてトータルに対応してきた。比較的大手ユーザーといわれるメーカーにも納入実績を持つ。しかし、今後はハンドガンビジネスにも力を注ぐ。具体的にディーラーの販売網の整備を進めていく方針だ。

従来のシュアコートガンにソフトスプレーを実現したプロディジー、更に今回新たにＥＮＣＯＲＥ（アンコール）ガンを上市しラインアップの強化を図る。更に製缶関連で採用されているインダクションヒーターの技術を工業塗装の世界に応用展開することで乾燥のエネルギー効率を高めるとともに生産性、品質面で大幅に改善できるものと判断している。

粉体塗装機器はもっと伸ばすことができる。現在の２倍にすることを目標に取り組んでいく。我々ノードソンはグローバル企業。世界の情報が集まる。世界で開発を行っている。採用実績ではさまざまな分野に及ぶ。この力がノードソンのバリューだ。

低炭素化の社会を作ることにどう貢献していくか。もっと言うならばエネルギー、環境、安全がキーワードになる。従来の我々のビジネスモデルは更に進化、高度化していくと思うが、新規のビジネスにチャレンジしていくことが重要だ。太陽光パネル、燃料電池、更に有機ＥＬといった先端分野で我々の持つコア技術を生かすことができる。日本の産業界の方向性と軸をひとつにして先端分野で更に技術を高めていく。同時にＭ＆Ａも視野に入れ事業の拡大を目指す。

年間売上高の５％を開発費に回している。

人材の育成については米国のノードソン本社に人材を送り半年間の研修を行う他、幹部候補生に関してはリーダーシップの勉強会など長期的な視野でタレントマネージメントの教育にも取り組んでいる。また人事考課は基本的に能力主義を採用しており実績のウェイトが高い。いずれにしても人との関わりでビジネスは成り立っているわけで、何事にも興味を持って取り組める人材が人を動かし、共鳴を生む。興味のないところに工夫も創造もない。

２００６年秋に発売して以来、販売額ベースで２ケタ増を続けています。当初は耐候性を武器に、いかに１０年耐久を実現させるかをコンセプトに開発しましたが、いざ発売してみるとユーザーから思いもかけない評価を頂くことができました。それは臭い抜けの良さとテープ付きの機能です。"臭い抜け"といっても低臭とか無臭ということではありません。施工後しばらくすると完全に臭いがなくなり、木の香りがするということで、塗装業者の方から好評を得ました。またテープ付きについては新築、改修問わず、外壁や屋根など他の部位の施工が伴う場合にテープ付きが良いということは、木部の塗装後、乾燥を待つことなく、他の作業に取りかかれるため、結果的に工期短縮に寄与しました。これらは他社にない機能特性ですが、"臭い抜け"や"テープ付き"などメーカーの我々でも思いもつかない特性でした。現場の評価を聞くことの重要性を改めて知らされ、そういう意味で『Ｚカラー』の投入は当社の製品開発について明確な方向性を得ることができました。

製品名こそ変えませんが、このたび『ノンロット　Ｚカラー』に改良を加えました。特に開発に最も重点を置いたのはメンテナンス性と安全性です。一言にメンテナンス性と言ってもさまざまな表現の仕方がありますが、分かりやすく言うならば塗替えがしやすいということです。まずは塗装時の溶媒臭を大幅に軽減しました。また浸透性の着色剤を劣化した木材に塗布する場合、吸い込みムラや下地のシミなどが目立ってしまうことが問題になる場合があります。新製品では着色力がアップし、隠ぺい力が高まりました。これは顔料と樹脂との組み合わせで成し遂げたものです。一方、安全性については安全性に配慮したＶＯＣ成分を今まで以上に活用しただけでなく塗装後の安全性を重視しました。昨今、木材塗布物そのものの安全性が問われています。新製品については、ヒト２０人による河合法皮膚貼付試験で塗装面と人間の皮膚が直接接触しても目視により陰性であることが実証できました。これからもお客様が安心できるデータ類の整備を進めることで他社との差別化を図りたいと考えています。

確かにマーケット全体は縮小傾向にありますが、国産材や県産材の活用と木材の見直しが国家プロジェクトとして進められており、再び木材に対する需要は増大していくと見ています。１９９０年代はエコロジーという概念が流行し、人間に優しい素材ということから木材を使う動きが活発化しました。しかし２０００年に入ってからは地球保全、環境保全という観点から、木材は他の資源より資源負荷の低いカーボンニュートラル材料として見直されており、特にエクステリア分野においてダイナミックな市場拡大が期待されています。

以上のような木材の需要構造変化に対応して、木材保護塗料の機能も変わっていかなくてはなりません。特に屋外用木材の塗装に要求されるのは、いかに強度面で長持ちさせるか、つまり耐久性こそがキーワードです。これまで木材保護塗料においてはどちらかいうと木目を生かした美粧性など、仕上がり感や見栄えが最優先されてきました。その一方で、耐久性についてはメーカー同士で『２年持ちます』『３年持ちます』といったところで競争をしてきましたが、現実に無傷で５年持たせること自体、非常に高い技術的課題を抱え続けている状況にあって、そういう次元での競争は施主とのギャップを広げかねません。むしろ、１０年、２０年のスパンでどうするべきかを訴求していくべきだと考えています。

価値、方向性を間違えれば、どんどん市場から乖離した状況になります。つまり塗料だけ作って販売することに限界が来ているということです。木造建造物をいかに長く持たせるか。メンテナンスの需要が高まっていくことで、より施主に具体的提案をすることが必要になっています。当社でもトータルコストパフォーマンスを考えたメンテナンス方法の構築が重要です。

メンテナンスに対して塗料に求められる性能は、塗替えがしやすいということ。加えてコストパフォーマンスに優れていることが重要です。今回の新製品は原料もすべて見直しました。原油価格の高騰により原材料も高騰していますが、だからこそコストパフォーマンスで強みを発揮することはチャンスと捉えています。また、製販装一体となってトータルコストを下げる取り組みも必要です。

そのためにも当社では、足腰の強い組織づくりを目標に原点に立ち返り、塗料設計、生産効率の向上、生産・品質管理、物流と筋肉質の運営を目指していきます。また開発の方向性は水性、油性系ということにこだわらず、むしろ塗装した後の性能をいかに担保していくかに注力し差別化を図っていきたいと考えています。また今後興味深いのは、施主によるメンテナンスです。一般的に外壁の改修は足場を組む必要があるので、こまめなメンテナンスは難しいですが、ウッドデッキやラティスフェンスなどのエクステリア材のメンテナンスは施主でもできることから、このあたりのユーザーに対して、いかにアプローチしていくか。まだまだ不得意な分野ですが、今後は独自の仕組みづくりも含めて目を配っていくなど、より使いやすいものにしていくつもりです。

前期は塗装機、塗装設備が一昨年を大きく上回ったものの、圧縮機が微増、真空機器は半導体関連が調整に入り横ばいとなった。塗装機、同設備は自動車部品、家電、ＩＴ製品関連が牽引した。

今期はサブプライムの問題から米国がリセション（景気後退）に入り対米輸出が期待ほど伸びていない。更に原油の高騰、為替の変動など見極めにくい要素が多い。国内は景気の踊り場にさしかかっており全体的に厳しいと判断している。

海外は中国、東南アジア、インドを中心に堅調に推移。国内ユーザーの海外進出に対応する格好で販売額を伸ばしてきた。前期で国内と海外の売上比率が６０％対４０％になり海外比率が高まっている。恐らく２００７年～２００９年の今３カ年中期計画中にはその比率が更に拡大すると予測している。今期の連結売上高は３００億円、経常利益３７億円で、７期連続での増収増益を目指す。

当社は現地での消費を目的に現地生産している。海外の安い労働力を使ってモノつくりをして国内へ販売するという考えではない。中国に関しては、今後５年から１０年も経つと、中産階級の人々が５億人から６億人になると予想されていて、これはヨーロッパの中産階級の人々より多い数値であり、内需は今後も高くなると思う。既に天津、上海、広州に販売拠点を置き、更に大連には今年初めに駐在事務所を開設した。今後は華西地域や華南沿岸地域をカバーできる販売網を構築する考えだ。

インドについては非常に好調。圧縮機の生産を行っているが生産が間に合わない状況。今後５年、１０年のスパンでものすごいスピードでモータリゼーション化が進むと思う。中国以上の伸長が期待できる。１～２年で塗装機の生産を検討する。

その他の海外市場は、欧州、とりわけ東欧、ロシアが自動車メーカーの進出によって活発化している。中近東はオイルマネーで開発が進んでおり、また中南米も今後大きく拡大する地域と考える。当社の海外戦略の基本は駐在事務所からスタートして販売拠点を作った上で、最終的には販売子会社化による市場拡大によりグローバルな展開を図っている。これらの地域への継続的な販売拡大は今後も行っていく。

海外戦略を進める上で専門性を有し、かつ語学に堪能な人材の育成が大きなテーマ。なかなか両立した人材を採用するのは難しい。育てていくしかないと思っている。各地域を統括するジェネラルマネージャーは必ずしも日本人である必要はなく、現地で有能な人材を採用し、国内で研修を受けられる仕組みにしている。

毎年、年１回世界各地の海外子会社から責任者を招集し、マーケティング会議を行っている。今年で４回目となるが会話は英語で、通訳は一切なく進行する。会議は世界の経済動向、各地域のテーマ、更には戦略製品の開発動向とともに、地域ごとにカスタマイズしていく製品など、細部にわたって話し合う。

また海外マーケットは塗装機、圧縮機、真空機器の３事業部がそれぞれ主体となって行ってきた。塗装機の場合、水性塗装に関しては欧州が先行、ＨＶＬＰについては北米が先行してきたように、地域によって環境対応の特性がある。その蓄積技術を生かし横展開することで付加価値が高まる。そのマネージメントが重要であり、このような横展開が可能であることが当社の強みの１つ。基本的な技術事項の開発は国内で行い、そのアレンジは各地域で行う。

環境対応機器の強化を進めていく。既にスプレーガンは欧州の動向に対応することで、水性対応は済んでいる。また、静電塗装機にも注力しており、液体、粉体を問わず静電塗装システムとして技術の確立向上を目指す。特に粉体塗装機については、これまでＯＥＭを含め紆余曲折してきた経緯がある。自前でやらないと人材が育たないと奮起し独自での製品開発を行っている。今後も期待される２液・多液電子制御混合装置をポンプも含めてシステムアップして市場投入する。

また昨年４月に自動車メーカーへの対応を強化する考えから、カーメーカー／静電グループを新たに編成した。開発から販売、更にアフターフォローも含め一貫して行う自己完結型のグループにより、更なる専門性の高い対応が可能となった。今後は技術力の差が企業間格差となると判断しており、アネスト岩田グループの総合力を結集して世界シェアを高めていく方向にある。

２００７年からの中期３カ年計画において３０億円の設備投資を計画している。主に生産技術の自動化を進め、生産性の向上に努める。既に昨年から今年にかけて日本、欧州、中国で生産設備の更新、新設を行っている。

現在、取引している販売店が１４社、塗装施工店は３３０社ほどになります。販売店も塗装施工業者もカルセラの質感に興味を持って頂きました。戸建ての場合、窯業サイディングを塗り替えようとすると単色になってしまいます。非常に施主は不満を感じている。そこで玄関回り、コーナー部、１階部分にワンポイントとしてレンガ調のカルセラを使用すると重厚感が演出できる。主婦層にはヨーロピアン調のイメージが気に入って頂いています。

販売店、塗装施工業者はこれまでの塗料の世界とは違った切り口の商材を求めていたと思います。見た瞬間にこれは良いとイメージできる。ＣＧを使ってワンポイントのイメージ画を製作するとほとんど決まります。競合製品がありませんので、相見積にならない。完全な差別化製品としての強みを発揮できます。

軽量なのでモルタルで下地を作る必要がなく、接着剤で施工できる簡易な工法にしてあります。１日程度の研修を受けて頂ければ誰にでも施工はできます。従ってワンポイントで使う分には問題ありません。

タイルでもマンションなどに使用されている直線的なタイルとは異なり、１,２５０℃で焼いて膨張させたタイルですのできちんとした直線ではなく形状的には曖昧な線形になっています。素地調整後接着剤をコテで塗り、タイルの割付は２５０mmで墨を打って目分量で揃えて貼り付けて頂いて結構です。下地が多少凸凹でも接着剤を塗るのである程度はフラットな面になります。

現在、タイルの形状は２種類あり、２丁段取りタイプと小口タイプ。またカラーは和風６色、洋風８色の１４色を揃えています。

我々はタイルメーカーですので全国のタイル施工業者との付き合いがあります。面積の大きな物件に対しては彼らの力を借りて施工しますので心配はいりません。基本的に戸建住宅の塗替えの際のワンポイントの提案と考えています。これまで戸建住宅で全面にカルセラを採用したケースは数件ですね。

もともとタイルメーカーとしてマンションなどに使う外装タイルを作っていました。バブルが弾け工事物件が減るとともに工事単価が下落する中で方向転換を余儀なくされました。デザインタイルや彫刻タイルなどのタイルアートを考案し公共の施設に採用されてきましたが、公共工事の予算削減からそれもままならなくなり、エンドユーザーに向けた製品開発に大きく舵を切ることになリました。

たまたまホームセンターでレンガが床敷きとして置いてあったのを見かけ、それを壁にもっていけないかと思いました。レンガの家はありますが、職人でないと積み上げられない。軽くして簡単に施工できる工法を考案すれば壁にも使えるのではないかと。

それから試行錯誤の連続でした。剥落が大きな問題になるので、とにかく水に浮く軽さ（比重１.０以下）を目指し、数種類の石材に特殊な発泡剤を混入することで独立泡を作り軽量化に成功しました。１,２５０℃で焼くのでセラミック調のタイルと同じ。軽くて耐久性に優れ、かつ独立泡の存在が断熱層を形成する理想的な外装タイルになりました。

軽いタイルなので壁に大きな負荷はかからないと思い接着剤をコテで塗り、その上にタイルを貼ることにしました。通常の接着剤では耐久性に問題があったので強力な接着剤の開発をセメダインに依頼し、強度試験を行いクリアしたものが今の接着剤です。

過去９年間で２万１,０００棟の実績があります。当初はリフォーム業者に直接販売して使って頂いたり、住宅メーカーに売り込んだりしました。たまたまリフォーム業者の下で塗装を請けていた（塗装）業者がカルセラをうまく利用して受注に結び付けているのを見て、塗装施工業者に向けて販売することを思い立った。塗替えの際にワンポイントとして提案できると。それに塗装施工業者は躯体の診断ができるので施工の点ではいいと思いました。

販売店と施工業者の全国網を今年中に立ち上げたい。同時に社内体制を整え、営業マンの充実を図る。更に販促ツールなども合せて作成し営業面でのフォローを進めていく考えです。

またカルセラの第２弾として石材調のタイル『リセラストーン』を開発した。比重は０.８‐０.８５とほぼカルセラと同じ軽さ。コーナー部だけプロバンス調の風合いにしたいとったニーズから開発を進めていたものです。カルセラも施工業者のニーズを汲み、改良できるところは改良し、より使いやすいものにしていきたい。住宅の流れは完全にフローからストックに移っています。その中で施主のニーズにマッチした製品を開発、供給していきたい。

８０数社の塗装業者の参加があり、このサイトをうまく活用し受注に結び付けているケースと、その一方でホームページくらいの感覚のところがあり、２極化しているのが実態。もっと受注システムとしての面を認知してもらえれば、更に生きたサイトになっていくと思います。

もともと塗装業者の元請指向に役立つものとして構想。建設会社の下請けに甘んじていては塗装の持つ技術や効果は半減してしまいます。コスト対応に追われ、自分たち固有の技術・技能を施主に提供できない状況は異常。異常とも感じなくなっていることが恐い。そこでネックのポイントである業者と施主をダイレクトに結び、客観的で公平な施工見積もり情報を提供しなくてはならないと思いました。

そうです。ポイントは生活者（施主）が施工に関する的確な情報を得ながら自分の予算やグレードに合った仕様を選択できるという点です。現状はリフォーム業者などの押し付け見積もりが多く、生活者は判断基準がないため迷ってしまい、結局業者の言いなりになり、セールスマンの人柄を信用するしかない状況です。これでは全く正しい情報が与えられていないということです。

項目が明確に分類され、生活者は塗料メーカー別、ブランド別、塗装部位別、必要量、手間代など、施工見積もりに関わる項目を検索し、現場経費まで理論原価に基づいて知ることができます。従って生活者からすれば最適な施工システムを自分で選択できることになり、そこに安心感が生まれます。

登録業者の方も理論原価を共有化していますから、いたずらな値引きを避けることができますし、そこから施工標準を確定できます。施工価格の透明性が高まることは施主に安心感を与えると同時に、塗装業者にとっては自信を持って技術を売り込むことにつながります。

そうです。プロの一方的な情報提供では限界があります。ｅ－ペイントで採用している理論原価という考え方は施工価格の標準化を目指したものであり、生活者からすれば判断基準となるもので、今までそれがなかったところから混乱や行き違いが生じていました。

ｅ‐ペイントにアクセスした生活者は自らの予算に合った塗替え仕様を決め見積もりします。次に登録業者エリア別リストにアクセスして業者を選択しコンタクト。インターネット上でコミュニケーションして実行予算を話し合い受注に持っていく。あくまでも施主と業者が同じ土俵で対等の立場に立って施工グレードを決められる点が最大の特色になります。

最近動画の取り込みが可能になりましたので、ビデオの機能を利用してリアルな情報を提供したい。当社自体にサーバー機能があるので、コンテンツを充実させていくスピードを上げていきます。塗装業者のダイレクトマーケティングツールとしての存在価値を高め、ｅ－ペイントネットを広域化していくことが課題です。

特に汎用市場は生活者から発想しない限り、成熟化から突破できないばかりか、衰退に向かっていくことは明らか。建設業界に塗替えリフォームが組み込まれていては、生活者の求めている方向とのかい離が大きく、むしろ生活者から拒否されかねない。生活者マーケティングが重要であるとの認識が高まっているのは当然だと思う。

メーカーの作成するカタログひとつとっても、生活者に向けたものになっていない。失敗策ばかり。ただ最近では改善されたカタログも出現している。ポイントは説明ではなく、インデックスに絵文字を使うなど、見せて分からせる工夫。建物部位を絵文字でインデックス化することで分かりにくい塗料分類が一目で理解できる。もっと工夫の余地はある。

色彩は塗料の商品としての最大のセールスポイント。にも関わらず生活者に対するアピールの弱点になっている。日塗工の色見本帳にしても、プロ向けで生活者に近づくツールとしては使いにくい。色と仕上がりイメージをリアルに見せていくには、本物の塗料でサンプルを作成する必要があるが、これまでは設計士の自己満足のために塗り板見本が乱発されるばかりで、生活者の視点がそこに全く入っていなかった。

まず発想を生活者の立場からスタートさせなくてはならない。業界側の経験知ではアプローチは失敗する。生活者にとって塗替えはわずらわしく、なるべくやりたくないと考えているのが一般的。塗替えでモチベーションは高くならない。むしろライフスタイルに合ったイメージアップの方からアプローチした方が生活者側に立てる。参考になるのはハウスメーカーのリフォーム対応ではなく、化粧品メーカーのコンセプト作りやセールスプロモーション。住宅塗替えの主導権は主婦などの女性層なのだから。

女性は肌に敏感。そこで化粧品メーカーは世代別、グレード別、更にイメージ戦略を絡ませて展開する。住宅の壁を肌と同じ感覚で考えていけば、何も"この塗料で耐久性は１０年"なんて誰も保証しない話で生活者の目をごまかす必要はない。むしろ住空間の内外とライフスタイルの関係を追求したコンセプトがあって良い。カラーワークスの秋山千恵美さんの『私改造計画』はその意味で画期的なものであったと感心した。大事なことは色彩や仕上がり感は生活者をワクワクさせる要素だという点。色は面倒、生活者を迷わせるとの言い訳は業界人の怠慢に他ならない。

ハウスメーカー系列の大手ディベロッパーが開発した２,０００棟の住宅団地（横浜市）を拠点に活動。現在、４００棟以上の連棟受注を続けている。ただし本業は企業のコンサルティング。経営指導を行なう上でリアルタイムでの実践に勝る説得力はない。自身の営業メソッドの検証も含め受注活動を行なっている。

アプローチとしては個別訪問が最も効果的。塗装リフォームはいつかは行う発生率の高いリフォームで、潜在顧客の宝庫といえる。これを顕在化させていくためには個別訪問が最も効果的だが、"断られて当たり前"の営業活動でいかにモチベーションを維持できるか、その環境整備が大切。

〇〇さんのお宅はモルタル外壁ですが、モルタルとは...などの情報提供チラシ、リフォーム勉強会などのイベント誘導、現場周辺へのあいさつ訪問など、ただしつこく塗替えを勧めるのではなくお客様へのお役立ち情報を持っていくことで何度も訪問できる環境、営業が正々堂々と訪問できる環境をつくることが重要。更に営業マンに対しては、例えば数年後に暖簾分けして経営者になってもらうなどのビジョンを示しておくことも必要ではないか。

そのひとつとしてＤＶＤの活用がある。現調時に傷んでいる箇所を撮影し、その要因と対策方法をナレーションで説明する。これは物事を論理的に理解する男性に特に効果的で、ビジュアルでの分かりやすさに加え、パブリックな情報をパーソナルに提供することで効果はてき面に表れる。ただし手渡すのに時間を掛けていては商機を逸するので、編集に時間をかけるようではいけない。一発撮りでＯＫくらいの訓練は必要。

現場はかならず周囲から見られており、ここでのパフォーマンスは近隣営業における最も重要なポイント。足場や養生、整理整頓はもちろんのこと、朝礼の仕方、昼休みの過ごし方、ご近所へのあいさつの仕方など、『しっかりとした会社』との印象を持ってもらえるよう最大限の努力をしなければならない。

また職人の営業効果も見逃してはならない。ご近所の人は工事が気になるものでいろいろな質問をしてくる。このとき、営業や親方ではなく声を掛けやすい手元に聞いてくるケースが多いので、彼らがある程度受け答えできるように教育しておく。それだけで数倍の営業効果が得られる。

先述したように塗替えリフォームは潜在需要が多く、発生率の高いリフォーム工事。加えて地域性が高いことから小規模な塗装店でも十分に戦っていける市場だ。ただ多くのケースで『直需だから安くできる』との営業トークを見受けるが、この論法では知恵がない。正しくは『直需だから工期に縛られず、丁寧な仕事ができる』だ。安くできるではいずれ自縄自縛に陥る。成長を期すためには自社の付加価値を高めていく方向に向かわなければならない。そのためには常に新しい、他とは差別化できる材料や工法の研鑚を積んでおく必要がある。

悪徳リフォームが問題となっている。人を騙すような業者はもちろん悪だが、常に変化している素材や劣化要因、材料や工法への勉強を怠り、本当の優良施工を知らなくて不具合を発生させている『優良そうな施工業者』も同罪だ。

米国に端を発したサブプライムローンの問題、円高ドル安、更には株式の低迷など懸念材料は多い。特に円高ドル安は対米輸出産業にとって厳しい環境にあり、景気のマインドに水を差しかねない。既に自動車関連は今期に予定していた設備投資を先送りする方向にあるようだ。この影響は今後いろんな形で出てくるだろう。 今期（１１月決算）、前半の売上高は昨年に比べると５ポイントほど下回っている。後半の見通しも夏場までは見込みが立っているものの、秋口からは不透明で先が読めない。今期は厳しい状況を予想している。

ここ数年の設備投資の傾向を見ると溶剤塗装を全く新規に導入するケースは一部の例外を除いてやはり少なくなってきている。ほとんどのユーザーが水系塗装、粉体塗装を検討している。実際の採用においては粉体塗装を導入するケースが予想に反して増えてきている。やはり管理のしやすさが大きな要因と思われる。当社でいうと透明のプラスチックブース（ダイヤモンドブース）の引き合いが増えている。 一方水系塗装の引き合いもそれなりに活発であり、こう見るとやはりユーザーは被塗物、自己技術経験などによって粉体に行くか、水系に行くか、はたまた溶剤を更に工夫してＶＯＣ対策しながら行くか、という方向を決めているように思える。　ここ２～３年の間に立ち上げた大手ユーザーの水系ラインには当社の機器（アクアブロック）が採用されており、水系塗装の技術的なノウハウは蓄積できた。水系、粉体ともに静電塗装のランズバーグの認知は高まっており、手応えを感じている。

中国に関してはこれまで溶剤の静電塗装機（ランズバーグ事業部）及びスプレーガン（デビルビス事業部）を中心に代理店を通して販売を行ってきた。昨年、親会社のＩＴＷが現地法人・ＦＥＳを設立。マーケティングを中心に市場対応を進めている。当社としてはこれまでの販売網を生かすとともに、日系メーカーへのフォローを含めた製品供給をＦＥＳに行っている。ＦＥＳは本国の米国、英国からも製品を引くことができるので、市場対応としてはニーズに適ったものが供給できる体制になっている。 タイ、マレーシア、ベトナムなどの東南アジアのマーケットについては、代理店を使っての販売活動を行っている。注目されているインドは中国同様にＩＴＷが現地法人を設立してマーケット対応を進めていくと思う。その際には、日系メーカーへのアプローチを含めたフォロー及び製品供給は当社が行っていくことになる。

ＶＯＣ、ＣＯ２などの環境問題から水系、粉体へのトレンドは更に強まると思う。同時にエネルギー効率が求められてくる。いかに効率のいい機器を供給するか。水系では間接帯電方式のアクアベル、アクアリングを更に進化させ、使いやすいものにしていく。 また実績が高まっている直接帯電方式のアクアブロックマークⅡのバージョンアップを進めている。先に述べたように水系塗装の技術的なノウハウは蓄積できた。これをベースに更なる改良・改善を図っていく方向だ。 粉体塗装においては新タイプのパウダーセンターがゲマ社で開発され、供給系の清掃がワンタッチで行えるようになった。これも自動化のトレンドの中で採用が高まっていくと判断している」 「溶剤塗装に関しては、塗料供給の経路の短縮化を進めており、これによって洗浄の溶剤使用量を減らすとともに作業性が高まる。更に２液タイプの機器のラインアップ強化を図る。米国において開発を行っており、国内に持ち込んで、アレンジして供給していく方針だ。

１年間使用して頂いたユーザーにアンケートをお願いしている。いま回収を行っている最中であるが、非常にいい評価を頂いている。これを機にオートガンにも適用していく考えだ。特にロボット塗装の場合、軽量・コンパクトなガンは負荷がかからず、スムーズな塗装が可能になるとともに、耐用年数を延ばせるといったメリットもある。日本発の開発製品として海外でも実績を高めていきたい。 また、一般スプレーガンについては販売網の再構築を図り、セレクトディストリビューターとともにマーケティングを行い、共同歩調をとりながらシェアアップを図っていく。そのための意見交換を図るなど目的を明確にし、開発と営業が一体となって対応していく。特に汎用製品はマーケティングを重視し、ユーザーの不満に耳を傾け、解消していく努力が重要だ。モノつくりのカギは現場にある。