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2006年03月21日
生活者との接点拡大狙う カラモニー、カインズ資材館に出店
大手ホームセンター、カインズのスーパーセンター「資材館」にカラモニーが初出店した。生活者をはじめとする多様な顧客との接点を拡大し、カラモニーの機能や認知度をアピールする狙いがある。一方、カインズ側も塗料及び副資材売場での対面販売による売上増大効果を図る点で両者の利害は一致。今後、こうしたホームセンター・イン・ショップ形態のカラモニーが拡大していくかは、「顧客の反応や展開を見極めてケース・バイ・ケースで対応していく」（カラモニー担当者）意向だ。
日本ペイントのカラモニー事業の最大のテーマは集客力の向上にある。既存のカラモニー店における生活者の来店率は平均で週に数人の水準。確かに来店した客の戸建て塗り替え成約率は高いが、絶対数の低い状態は一向に改善されていない。「カラモニーの認知度をどう高め、市場に浸透させていくのか」（カラモニー担当者）に頭を悩ませていた。
それに比べホームセンターの集客力はカラモニーに比べれば圧倒的なパワーを持つ。しかもカインズなどの大手ホームセンターは、生活者から専門工事業者までの囲い込みと同時に、住宅リフォーム事業の拡大の一環として、資材館スタイルのショップ展開を加速している。しかし、ホームセンターの最大の弱点は、専門性の高いプロ仕様の品揃えはバイングパワー（購買力）によって可能なものの、対面販売といったコンサルティングセールスの体制が出来ないところにあった。
こうした両者のネックを補完し合う形でホームセンターへのカラモニー出店が決まったが、日本ペイント側の問題として、ホームセンターはニッペホームプロダクツ、カラモニーは日本ペイント販売といった担当事業セクションが異なる問題があった。事業部門の利害を調整することが不可欠となり、今回出店に対する連携という形が初めて実現した。
出店したのはカインズホーム前橋吉岡店（群馬県北群馬郡吉岡町大久保８２１）のスーパーセンター内の資材館。同社でも最大級の規模を誇り、ホームセンターの他、独立したフードセンター、園芸館、資材館で構成され、数百台の駐車スペースが確保され、高崎市と前橋市周辺の６０～７０万人の商圏をカバーする。
プロショップ「資材館」は「カインズプロカード」を発行し、「現金払いは不便」「購入ごとに領収書を整理するのは面倒」という声に応え、支払いはカードで翌々月１２日ごとに指定口座から自動引き落とし（金利なしの一括払い）を謳っている。対象はプロの専門工事業者ばかりでなく、農家や工務店などの個人事業者も対象。年会費は１００円（カード盗難手数料・消費税含む）。
資材館のレイアウトは、約半分のスペースが木材や大型建材のストックヤードで加工場を併設、これを仕切る形で塗料・副資材、接着剤、電動工具などのツールコーナーで構成。塗料コーナーとなるカラモニーのスペースは約８０ｍ＜sup＞2＜/sup＞で、入口から入って正面の好立地。必ず来店者の目にとまるロケーションにある。
３方向をカウンターが囲み、内側にＦＭ社のハービルタイプの自動ディスペンサーを設置。顧客とコミュニケーションがとりやすい工夫をしており、開店１週間ほどの反応だが、「春になったら相談したい」「塗料のことを知りたい」「自分で塗れるのか」など、生活者との接点は予想以上にありそうだ。実際、プロショップといっても３分の２近くは生活者が来店している状況。
カラモニーコーナーの壁には「どんな色でも５分で調色します」とオンデマンド調色をアピールするポスターが掲げられ、「水性シリコンセラ」「１液ファインシリコンセラ」「１液ファインウレタン」「ケンエース」「Ｈｉ－ＣＲ」「オーデコートＧエコ」「エコフラット７０」などが石油缶で陳列。塗料アイテム数は２００とそれほど多くない。別の壁面は家庭塗料のシリーズを陳列する。
中間スペースには特殊塗料や副資材が置かれていたが、プロ仕様という割には一般のホームセンターの品揃えと大差ない印象。今のところプロを対象とした品揃えをセールスポイントに生活者を集客するところに力点が置かれているようだ。（芹沢）
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