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2006年08月04日
ＢＡＳＦ、次世代「複合ＵＶ」投入 ２０１０年「自補トップ３入り」目指す
ＢＡＳＦコーティングスジャパン（本社・神奈川県戸塚市、社長・青木睦郎氏）は２０１０年に自動車補修用塗料シェアを現在の６位から３位入りを目指す。このため国内営業体制を強化、東西エリア営業部の傘下に北ブロック（北海道・東北）、関東ブロック、中部ブロック、西ブロック（関西・九州）を設け、営業スタッフ１８名を配置。また販売店とタイアップした認定トレーナー制度の拡充、ｗｅｂの充実を図る他、水性塗料「オニキスＨＤ」並びに低ＶＯＣ型「ダイヤモント」を核として、更に環境対策クリヤーのラインアップなどによる「環境対策製品」で競合他社との差別化を鮮明にしていく。「我々と販売店とが一体となって顧客に対し顔の見える関係を作り、サービスの充実を図る」（奥村明副社長）とコメント。
自動車アフターマーケットは大激動期に入っている。国内新車販売の先行き不透明感から、カーディーラーはアフターマーケットでの収益性向上が生き残りの鍵。日産部販の鈑金・塗装分野への参入、トヨタの補修塗料の純正品化、マツダの指定品化など、市場の囲い込みの動きが強まってきた。
また整備業界も車検などの制度的需要の減少から、分解整備から車体補修、部品販売まで内製化指向にある。このためＢＰ（車体整備専業者）の入庫率が過去５年間で５０％以上も低下したと見られ「下請け仕事を待っていては将来がない」（中堅ＢＰ経営者）との危機感が高まっている。
その一方で自動車補修用塗料を中心にその周辺の副資材や機器を扱うオートサプライヤーは「塗料販売店外し」に対し有効的な手を打てないでいる。「早晩カーディーラーの内製化ルートはカーメーカーの部販のダイレクト（直販）となる」と販売先の柱を失う事態を想定する。
ＢＡＳＦコーティングスジャパンは０５年４月の設立以来、外資系として国内に開発・生産拠点を有する唯一の塗料メーカーとして国内拠点（戸塚・赤穂）をアジアのハブ拠点にアジア展開を進めてきた。同時に戦略的ポートフォリオに基づき自動車ＯＥＭ・自動車補修、工業用、船舶用に特化。自補修分野のテコ入れもその一環。
現在自動車ＯＥＭ塗料では関西ペイント、日本ペイントに次ぐ第３位のシェアであるのに対し、自動車補修用では関西ペイント、ロックペイント、日本ペイント、イサム塗料、デュポンに次いで第６位の地位にある。しかも日油との合弁解消から販売関係見直しなどで販売力が低下し、ややシェアをダウンさせてきた。
巻き返しののろしが上がったのは昨年７月、５年ぶりに開催された「全国販売店会議」。更に２回目の今年の会議では２０１０年までの戦略的方向性が明らかにされた。
目標は２０１０年までに自補修の国内シェアを３位に引き上げる。売上規模（公表していない）で約３倍の水準と推計され、このための戦略として販売店との連携を再構築し、より強固なものとする方針を打ち出した。過去数年にわたり同社は全国の販売店を再編し、数を絞り込んできた。選別の基準はパートナーシップに対する意欲と販売店の機能。販売店ネットワークをスリム化する過程でシェアダウンは避けられなかったが、あえてメスを入れた。
パートナーシップの象徴といえる０１年にスタートした「認定トレーナー制度」は、商品知識ばかりでなく技術アドバイス能力を持つ人材を２日間で集中養成する。５月末までに２７社２８名の認定トレーナーが誕生、新規顧客獲得の先兵としての役割を果たす他、新商品のモニタリング、拡販キャンペーン、水性塗料「オニキス」の優先販売などの機能を担う。
同社は認定トレーナー制度を「販売店とのベストチーム作りの核となる最重要テーマ」（中坪和之自動車補修・車輌塗料本部長）としており、今年９月には３４名に増やし、今年度末までに実車塗装出来る能力のあるトレーナーを「プレミアムトレーナー」に昇格させる。
この他、販売店支援としてｗｅｂの充実、遅れていた「認定工場制度」の「プレミアムファクトリー」への移行などを実施する。
商品戦略としては、低溶剤塗料「ダイヤモント」の国内投入から１４年の実績をベースに低ＶＯＣシステムとしての拡大を図る一方で、１２年前に国内レビューした水性塗料「オニキスＨＤ」を低ＶＯＣシステムの本命として今年から展開を本格化。０６年上半期の売上実績によれば、ダイヤモントが前年比１０５.２％増に対し、オニキスは２３３.１％と大幅に増加。「水性で先行していく」（中坪本部長）方向を強める。
その一環として低ＶＯＣ対応クリヤー３製品などを９月に投入する。「スターラックスＣＰ」「クロノラックスＣＰ」「スプレムラックスＣＰ」は耐擦り傷性クリヤー。更に新艶消しクリヤー「シリカトップ」並びに「サテントップ」を新たに加え、高付加価値化を図る。ＣＰの表示は「ＣＯＭＰＬＩＡＮＣＥ」の略でＶＯＣ規制への適合を表す。
また今年中にデュアルキュアＵＶプロセスを導入した従来の架橋形に替わる新規補修システムの投入を予定している。（芹沢）
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