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2007年07月10日
女性営業の有効活用を伝授 塗装業者の元請け支援セミナー開催
本紙主催の「施工店（塗装業者）の元請支援セミナー」（第１回関東地区）が１４日、東京八重洲ホールで開催された。戸建住宅の塗り替えを対象に、いかに元請けとして受注していくかに的を絞ったセミナーで、特に塗装専門の女性営業サポートの活用など、新しい切り口で講習が行われた。塗装、外装業者など４８名が参加した。
ニューライフ・アカデミー代表の古畑秀幸氏は「地元密着"こだわり施主"の囲い込み手法」と題して講演。こだわり施主について「お金を持ち"住まいを大切にする"価値観を持った消費者」と定義。そうした優良顧客を発掘し、生涯顧客化するための手法について解説した。その中で、自社を中心として半径３圏内で優良顧客を開発する"火の見やぐら"データベース収集方法といったユニークかつ理論に基づいた手法を披露。またｗｅｂ、ショップ、現場のショールーム化など事例について詳しく解説した。
塗装専門のコンサルタント会社・アシストソリューション主席コンサルタントの淺海正勝氏は「確実に結びつける営業手法」と題し、１）元請け営業の流れ２）チラシの基礎知識３）見積書の工夫について解説。特に見積書の工夫では、"５種類１覧"型の見積書で当初の予算よりも高額仕様での受注ができるなど、理論に裏付けられたノウハウを披露。予算ありきの下請けに対し、説明次第で予算のアップが可能で高利益体質にできる元請けの優位性について述べ「営業の流れを理解し、実践すれば必ず成功する」と締めくくった。
最後に講演を行ったのはアシストソリューションアプソリュー代表の笠松瑠奈氏。同社は女性を中心とした塗装専門の営業指導会社で、施主との確実なコミュニケーションづくり、クロージングなど要所で営業サポートレディーを派遣、成約率を高めるとして多数の塗装会社が同社のサポートシステムを活用している。
笠松氏は講演の中で「塗装業界は女性が極端に少ないので、営業に女性がいるだけで他社との差別化になります。お客様、特に外壁塗装の主導権を握っている奥様とのコミュニケーションづくりがうまく、そのことが自然な形で高額仕様での受注に持っていくことができます」など女性営業の優位性を説明。同社が実際に行っている「５種類１覧"型見積書」によるプレゼン、クロージング手法をロールプレイングで再現し、参加者の関心を集めた。
なおこのセミナーは次回、７月１２日仙台、９月１３日名古屋、１０月１０日大阪で開催する。
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