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2007年09月06日
４００棟連続受注のノウハウ公開 アステックペイントセミナー
アステックペイントジャパンは２日、新宿ＮＳビルにおいて「戸建塗替えリフォーム営業セミナー」を開催した。塗装業者などに対し直需開拓に有効な営業手法、戦略、商材などについて解説するセミナーで、今回は同社の顧問でもあるミナガワオフィス・皆川一氏が「４００連棟受注のノウハウ」を公開した。
同氏は現在、横浜市内にある２,０００棟規模の住宅団地で、塗替えリフォームを４００棟連続受注している。そのポイントとなるのが近隣営業。「水回りや内装などは一生リフォームをしないお客さんがいるのに対し、塗替えはいつか必ず行うリフォーム。つまり潜在顧客がいるということ。それをいかに顕在化させるかがポイント」とした上で、現場周辺の潜在顧客開拓の手法をレクチャーした。
例えば、施工に入る際の近隣あいさつでは必ず住人に会い「工事には万全を期しますが塗料の飛散など万一不都合なことがあればいつでも言って下さいと、自分の名刺と会社案内を渡す。このとき、冷蔵庫にでも貼って下さいとマグネットを差し上げれば捨てられないで済むし、印象にも残る」と嫌味なく潜在意識に刷り込む方法を伝授。
また、現場近隣に「しっかりとした会社」との印象を与えるため朝礼の仕方、休憩時や昼休みの過ごし方などを具体的に説明。更に近隣住民とのあいさつでも「『こんにちは』は当たり前で何の印象も残らない。もう一歩踏み込んで、隣家の奥さんが買い物に出かけたときなど『行ってらっしゃい、お帰りなさい』と言う。最初はビックリされるが、こう言われて悪い気がする人はいない。そのうち『今日は暑いわね』『塗り替えるとキレイになるものね』などコミュニケーションが生まれ近隣とのフランクな関係づくりに発展する」とあいさつのしかたひとつまで細かく解説。
同氏は潜在需要開拓に最も有効な営業手法として個別訪問を徹底しているが、地域住民へのリフォーム勉強会の開催、お役立ち情報を持っていくとの訪問予告チラシなど営業が正々堂々と訪問できる環境づくりについても解説した。
アステックペイントは耐候性、防水性、遮熱性など国内品との差別化が図れるとし、現在約１５０社の施工加盟店が直需開拓に活用している。今回、加盟店募集を兼ねたセミナーで皆川氏は「施工店にとってアステックの違いは、ただ材料を供給するだけでなく、その材料をどうやって売るかまでフォローする点」と締めくくった。
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