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2008年07月19日
白アリバスターズ、大忙し 吉田製油所 デモが推進力に
「白アリバスターズ」は今年も大忙しだ。４～５月の２カ月間で出張デモンストレーションの回数は８１のハイペース。新たに大手ホームセンターなど数社からの要請が入ったためだ。吉田社長自身も９回デモの先頭に立っている。
「要請があれば営業スタッフに加え技術を含め店頭でデモンストレーションするようにしている。売上につながる効果ばかりでなく、顧客とのコミュニケーションが当社の活力になってきており、他社との差別化につながっていると思う」（吉田社長）。
白アリ対策のデモンストレーションは土日がほとんど。午前１０時から午後５時までは標準時間帯だが、客の入りなどによって多少変化する。
デモの前に商品展示やディスプレイを行うが、白アリ対策に必要な防護メガネやマスクなど備品をホームセンター側から借用して展示する。大規模ホームセンターともなると備品を探すだけでも結構な手間になる。
いよいよデモンストレーションの開始。顧客１人でも立ち止まれば説明を開始するため、担当者は気を抜くひまはない。取り囲まれるときもあるが、むしろフェイス・トゥ・フェイスの方が効果はストレート。
この場における顧客とのコミュニケーションが同社のパワーの源。「木造なので土台が白アリにやられていないか心配」と顧客が言えば、「簡単に検知するツールがあるのでチェックしてみては」と答える。「でも下にもぐるのは」と躊躇する様子に対しては「白アリに入られてやる対策より、予防の対策の方がメリットは倍増」と説得する。
こんなやりとりの中で一番のポイントは「顧客の心配や不安をよく聞くこと」（吉田社長）という。そこに信頼関係が生まれ、単なるモノの売り買いを超えた交流がデモンストレーション担当者のやりがいにつながる。
吉田社長を始め全社員が白アリ対策のプロを自覚している。「白アリ防除施工士」「木材保存士」「木材劣化診断士」「蟻害腐朽検査員」などのライセンスを積極的に取得。顧客の悩みを生（なま）の声で聞くことで、プロとしてのコンサルティング力を高める努力をするようになる。
デモの場はホームセンターだけではない。工務店や建材店のルートで開くケースも増えている。最近ではリフォーム店とのタイアップでのケースも。「かつて多かった塗料販売店からの要請が少なくなった」と残念そうだ。
顧客は生活者の他、プロの業者が購入するケースが目立つ。「施工店や工務店がセールスポイントとして白アリ対策をメニューに加えているため」（同）といった背景がある。
デモ効果はそればかりではない。同社の新製品開発にも結びついている。「こんなのがあったらいいのに」との声をダイレクトに受けて開発されたのが「木材ガード」「竹ガード」「木材防腐剤グリーン」など。
「木材ガード」は水性タイプの屋内外兼用木材保護着色塗料。環境や健康・安全に配慮したシックハウス対策品。防腐・防虫・防カビに対し効果が高く、乾燥時間は２時間（２０度）と作業性に優れるため、ヒット商品になっている。
「当社にとって店舗でのデモンストレーションは販促の柱となっており、これからも業種・業態に関わりなく要請があれば出かけていきたい」（同）。
（写真＝吉田社長自らデモンストレーションしたホームセンターの現場）
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