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2009年10月22日
推進力は"顧客の喜び" トップネット 集客支援策骨格まとまる
トップネットが集客支援委員会を発足させたのは平成２０年５月、畠中美彰氏（サンエース）を委員長に選出し、２カ月に１回のペースで協議を重ねてきた。脱事故経営なくしてＢＰの将来はないとの共通した思いはあったものの、オートサプライヤーの立場の支援の在り方についてはすんなり意見がまとまったわけではなかった。
委員会で協議された内容は各メンバー会社の担当グループにフィードバックされ、検討が加えられた。その中で具体的に実行できるものは各社の判断でトライ、ユーザーの反応を見てチェック。この繰り返しからトップネット共通テーマを抽出していく作業が１年以上にわたり続けられ、このほどその骨格がまとめられた。
まず商品力の強化と集客支援策は連動したものとのコンセンサスが得られ、同時展開することにより"顧客の喜び＝感動"につなげていく方向性を確認。そして顧客の喜ぶ顔をバネに支援対応を深めていくステップ作戦を実践。「今回の骨格は入口を決めただけ。市場の変化を踏まえ支援の内容に関してもダイナミックに変化、高度化していきたい」（畠中委員長）という。
第１弾の具体策としては"塗装のプロによるプレミアムな仕上げ"をキャッチコピーとして、ＢＰの得意分野をアピールしていくための支援を行う。ＧＰコートプロを使った愛車丸ごとコーティングする提案、プロの営業スキルを導入した基本動作や管理レベルの向上支援を核としている。「まずはＢＰの得意なところから独自スキルを磨いてもらうことが重要と考えている」（同）。
しかし集客支援に関して正解はなく、ＢＰが共同で直需事業を行っている熊本のシュリーズを視察するなど、「暗中模索が続いた」（メンバー）と明かす。特に基本的問題となる「我々に何ができるのか」「何を必要とされているのか」の２点からの踏み出しが壁になった。大半のＢＰは入庫減の中にあっても直需に向けた業態転換の動きは鈍い。オートサプライヤーの支援をすべて歓迎というマインドにはない。
そのため意識改革が不可欠となる。その一方でトップネット側の問題もある。各社とも集客支援を支える人づくりはスタートしたばかり。「安易なサポートはかえって逆効果になる」（メンバー）ことは明らか。日常業務の中でできるサポートと、勝ち組ＢＰを絞り込んでの本格支援の両面作戦を推進する。
スタート時期は日常支援が中心。物的支援と人的支援に分け、集客につながる利益の出る商品選択をしてＢＰで展開、その他はイベント開催などを通じてカーオーナーの声を聞き地域密着を高める。人的支援では経営者の意識改革とともに、現場のスタッフのやりがいにつながるプロセスの構築を行う。支援の押し付けではなく、経営者と現場スタッフを巻き込んだコラボレーションが集客効果の明暗を分けると考えている。
トップネットの経営者が重視しているのは、全社・全員が集客支援に参加する在り方とトップネット全体で推進していくパワーの発揮にある。つまりトップネットの旗の下に足並みを揃え、全国的に同時展開していくことがトップネットにしかできない集客支援につながると見る。
これまでトップネットが培ってきた商品力強化（商品力強化委員会＝永来久和委員長）と各社のチーム運営を基盤に、集客支援策をドッキングしていく。それには現場を回る営業スタッフが客の仕事を増やし客の喜ぶ顔をやりがいにシェアアップしていくルーティンワークとして集客支援を定着させることができるか否かにかかっている。「共に考え、共に行動するトップネットの伝統があるので、集客支援を今後の大きな柱としていきたい」（畠中氏）意向だ。
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