ニュース
2011年09月09日
NEWショップ時代 改修へ進出、塗装で差別化 フタバ（旭川）
旭川中心部から車で１０分ほどに立地する。周辺に郊外住宅が広がり、塗り替えを含む改修物件のマーケットとしては申し分ない。「地元にある強みを徹底的にアピールしていけば、リフォーム業者と差別化できるスタイルが追求できる」（社長・梅田司氏）と踏む。
このためまず大工仕事のベテラン職人を中途採用、梅田氏自身は既に施工管理士、診断士などの有資格者。人材面を確保し、営業をスタートさせている。数件の５００万円台の改修物件の受注に成功するなど、出だしはまずまず。
とはいえ改修市場は混沌としており、価格競争もシビアだ。どのような差別化をしていくのか。「塗料販売で培ったノウハウが基本。他のリフォーム業者にはそれがないので、うまく活用していきたい」という。
同社は大手塗料メーカーの特約店になっておらず、逆にその特性が改修事業では生かしていけると考える。アイカなど建材メーカーの他、塗料メーカーでは中小の専門メーカーの特約店となっており「特定のメーカーに縛られずに、専門メーカーそれぞれの特色ある商材を組み合わせた当社独自のスペックを提案できる」とのスタンス。
従って改修事業といっても一般の増改築業とは一線を画す。「改修という枠組みで考えると、塗装の持つ潜在力を引き出すことができると思います。つまり塗装の利便性は改修の質やコストを大きく左右することが分かります」と積極的な姿勢を示す。
事実、これまでそれほど意識せずに屋根の塗り替えなどに対応してきたが、改修を中心に据えると「屋根をやるなら同時に外壁の塗り替えもした方が効率的だし、コスト面でもメリットがあることを訴えることができる」と営業の幅が広がる。つまりトータルな視点からの提案営業に活路を見出していく方向だ。
「我々はこれまで、塗料・塗装が生活の中で役立つことを一般消費者にまでアピールしてこなかった。リフォーム業の専門知識がなく、営業力だけで受注するスタイル。結局どこも塗料の本当の活用を定着させてこなかった。これではリフォーム業も塗装工事の信用も地に落ちるのは当たり前。塗装の持つ、簡便でありながら住宅の維持ができ、暮らし方にまで関われるという特色を、我々自身が具体化していかなくてはならない」と思い定める。
地元である旭川市は家具製造の集積地で、同社もその関連の顧客が多い。「国内材の有効利用が国の施策としても進められており、木部のリフォームや改修にも特化した展開」を狙う。戸建住宅でもウッディフロアの改修ニーズは高いと見る。冬季の厳しい寒さのため、改修で動けるのは実質半年間しかない。だが内装（インテリア）分野をカバーできれば、活動期間も延長できる。冬場ならではの営業スタイルもあるのではと考えている。
「冬の時期、売上が半減することは宿命のように受け止めてきましたが、インテリア商材は幅広いので、冬場の制約を打ち破る商材も扱っていきたい。また冬場を利用した塗装教室など、イベント企画を発案して地元の人たちとの密着を向上させていければ、冬場にビジネスの種をまくことが可能になる」（同）。
同社の改修事業のポイントの１つがショップの活用。「施主の方はどんな企業が信頼できるかという不安を持っている。そこでショップを通じて信頼性を高めたい。店頭売り効果よりも、広告塔としてのアピール。それとコミュニケーションスペースの役割を大切にしたい」との意向。
ショップづくりはこれから本格化させる。ここでも改修の基幹に塗料・塗装を置いているため、色彩提案力を武器にしていく。調色機能を色彩プレゼンテーションに転換し、施主の求めるオリジナルカラー、カスタマイズのニーズに応えていく。「サプライチェーンの末端は生活者にありながら、ここをつなぐ流通機能がなかった。我々の使命はここにあることが実感として分かってきた」という。
◇所在地：北海道旭川市東光４条２丁目、TEL０１６６-３１-１２１２
地元の店として 梅田社長に聞く
卸をやっていると見えなかった塗料・塗装の奥深さ分かるようになってきた。もっと一般の人たちにその辺を浸透させていきたい。暮らしに役立ち、しかもライフスタイルを創るツールとして塗装があることを改修事業を通じてアピールしていきたいですね。
それと塗料の持つ色の世界。これまではニーズに追随した調色という形でしかやってこなかった。色を創れる商材は世の中広しと言えども塗料にしかない。残念なことに扱っている我々自身の自覚が足りなかった。カラービジネスの可能性をできるところから徐々に具体化し、オリジナリティある改修提案につなげていきます。
それにしても地元との接点は重要だと改めて感じました。営業していると、あそこの塗料屋さんでしょ？と言われることがあります。店の存在だけは知っている地元の方が結構多い。もっともっとお役に立てる提案をして、ショップとしての存在感を増していけば、新しいチャンスが生まれてくると確信しています（談）
★★★★★ニュースランキング
この記事の平均スコア：0｜この記事の合計スコア：0 ※1日一回データルームページで集計結果が更新されます。