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群馬県前橋市を中心としたエリアで、無機系塗料による高額スペックの住宅塗り替えがちょっとしたブームになっている。性能的に言えばフッ素の上をいく先進的なスペック。仕掛人はアオキ塗料の青木清社長だ。「金額が高いと物件が取れないというのは単なる思い込み。ライフサイクルコストを論理的に提案できれば納得感を持って施主に受け入れられる」と青木社長。
「気の良い人が多い」塗装業者は高額スペックに対して気後れしがち。「耐久年数と工事金額の関係を月々のランニングコストに落とし込んでいけば、抵抗感なく提案することができる」と諭す。

顧客である建築塗装業者の自立成長、利益改善に向け住宅塗装など元請けへのシフトを啓蒙してきた。自ら元請受注の活動を実践、地域に合った効果的なチラシやアプローチ手法、プレゼン話法、パソコンに不慣れな業者でも簡単に作成できる見積ソフトの開発など、元請けのためのノウハウを構築。顧客に余すことなく注入してきた。
「儲かるお客さんへの育成が自社成長、存続へのエンジン」との考えから、町場の塗装事業者が地域市場で生き残っていくための支援に徹する。

"アオキ"ブランドの塗料の開発にも乗り出した。コロニアル、トタン屋根に対してシーラーレスで塗装可能な水性シリコン塗料を商品化、出荷を始めた。更に「最高級塗装の代表格である自動車のトップコート」をイメージしたクリヤー塗料を近々リリースする。２０年前に塗装した物件で「ビクともしていない塗膜を確認、満を持しての投入」だ。住宅長寿命化時代に適合した「２５年耐久」を売りに「利益率の高い商売へのお手伝い」を更に強化する。

塗料流通の構造変化に危機感

「マクロで見れば、今後間違いなく塗料需要は減少していく。しかし、地域市場といったミクロの視点に立てば、需要創造のための手法も見えてくる」と説明する。前述の直需開拓など、地域の生活者に近づくほど具体策が見えてくる。「例えば、地域の幼稚園などではメンテナンス予算が取れないため、親が協力し合ってメンテナンス塗装を行っている事例もある。地域の専門店としてソリューションできる部分は多分にある」と、アイデアを暖める。
不況、需要不足といったマクロ要因よりも、むしろ危機感を強めているのは塗料流通の構造変化だ。ひとつは塗料メーカーによるユーザー（建築塗装業者）への直販。塗料メーカーによるハウスメーカー物件の受注などを背景にユーザーへの直販が増大している事態。加えてキャッシュアンドキャリーやホームセンターの業販など廉価販売のリテールも台頭。「塗料販売業という業種そのものがなくなるのではないか。ましてや従業員５人の当社のような小規模塗料店は、気を抜けば一気に大波に浚われてしまう」との危機感。

それだけに顧客支援を徹底し、儲かるユーザーの育成と囲い込み、存在感を高めることに不断なく努力を続ける。
一方で、社内体制の整備、強化にも余念がない。端的に言えば"無理のない経営"の追求だ。
その代表的な例が塗料販売業のネックともいえる物流（配送）業務の改革。同社では現在、町場の需要がメインでありながら販売量の３分の１以上でメーカー直送を利用している。「多頻度小口、現場の広域化、短納期化が強まる中で、自社便対応だけでは極めて非効率」との考えから直送比率を高めた。

ここで同社が採ったのは、顧客に近接する配送会社のターミナル留めといった手法。顧客に直接ターミナルまで取りに行ってもらう。当然、当初は難色を示された。そればかりか社内の従業員までも顧客離れを心配して難色。
メーカーに対して送り状ナンバーの確認を徹底、自社が配送会社に問い合わせて荷物をトレースし、入庫予定時刻を確認。引き取り書式を整備し、ユーザーの受け取りがスムーズに行えるようマニュアル化した。今では「いつ来るか分からない荷物を待ってイライラするより余程まし。不在置きも解消された」と顧客に定着。サービスの低下どころか逆に評価を高めている。
顧客支援から生まれる需要、社内のあらゆる業務の改善、効率化を推し進め「企業としての継続性」を追求する。

◇会社概要：アオキ塗料▽所在地：群馬県前橋市荒牧町２２１‐２▽ＴＥＬ０２７‐２３５‐１１７５、ＦＡＸ０２７‐２３５‐１１７９▽代表取締役・青木清氏

県内有力塗料ディーラーの支店長として活躍後、関係各社の協力の元、独立創業した。１０年前、構造的な需要不足、メーカー直販による流通構造の変化を予見し、「一生の商売としてやっていけるのか」を自問。「地域のストック需要を掘り起こし、顧客に有用な存在になれば十分やっていける」との解を出した。従業員５人と所帯は小さいが中身は立派な企業。後継者も育ってきている。