(塗装の現場から)企業営繕に地方施工店の知恵
高い参入障壁に“安定”潜む

「法人と関係を持つためには、塗装に関わらずあらゆる工事依頼に対応しなければならない」と話すのは、岐阜県関市で塗装会社を営む三輪塗装の三輪雄彦社長。長年の実績からこれまでも地域企業との関係はあったが、約10年前に法人元請け部門を設立し、企業向けに営業展開を本格化している。企業に対する営業手法、施工対応の現状について聞いた。


企業から求められる営繕ニーズは、多岐にわたる。塗装に関するものだけでも屋根、外壁、内装、塗り床、外階段、鉄骨、機械設備と幅広い。これにシャッターの付け替え、オフィス間仕切りの設営など大小さまざまな工事依頼が加わる。更に経営状況を示す資料やコンプライアンスの遵守、安全管理の徹底、資格の有無など取引のための要件が厳格に求められる。「参入障壁が著しく高い」(三輪氏)というのが法人元請けの実態だ。

そのため専門工事業者は、建築一式で工事を請けるゼネコンや工務店の下請けになるケースが多く、元請けになるのは容易ではない。そうした傾向は法令順守を徹底する時流を背景に一層強まっているという。

それでは、なぜ同社は参入障壁の高い法人元請けにあえて飛び込んだのか。そこには「人口規模が少ない田舎で生き抜くには、参入障壁が高いところにこそ安定した需要がある」の考えがあるためだ。

現在、同社の年商は約7億円。直近の1年は、コロナ禍の影響を受け減収を余儀なくされているが、利益はコロナ禍前の水準を維持している。

その要因は、同社がゼネコン協力官公庁事業、法人事業、住宅外装リフォーム事業、リフォーム・新築事業と建築塗装の領域を網羅し、更に塗装以外の工事対応を強化してきたことにある。結果的には、それぞれの事業分野が補完し合い、収益の安定化につながっている。同業の仲間内では、住宅塗り替えで成長した会社との印象を強くするが、実状は野丁場系の官公庁事業が売上の過半を占める。

「住宅塗り替えも競争が激化し、かつてのような成長が描きにくくなっている。それに比べると実績がものを言う官公庁事業は底堅い」と三輪氏。法人元請けに官公庁事業と同様の参入障壁の高さを認識しつつ、背後にある需要の存在に着目した。

「できない」と言わない

とはいえ、顧客基盤がない中での営業訪問やチラシ配布はロスを大きくするだけ。そこで同社が営業手法として活用したのがインターネット集客と独自調査に基づいたDM、テレアポだ。

インターネット集客に関しては、以前から会社HPと住宅塗り替えに特化した外壁塗装HPの2つを有していたが、会社HPを「公式コーポレートサイト」として事業内容や工場・オフィスに向けたリフォーム提案、CSR活動などのコンテンツを掲載。企業顧客に向けた情報発信に注力した。

すると徐々に企業から依頼が舞い込むようになる。「環境、美化意識の高まりが営繕需要を喚起しているのは間違いない」と時流を追い風に法人向けにおいてもインターネット集客に活路を見出した。

しかし、初見では見積もりを取るためだけの"冷やかし"という懸念が拭えない。そのため三輪氏は「初めてのお客さんの場合は必ず、本命業者がいるかいないか、見積もりの公平な評価をお願いするようにしている」と本気度を伝えることで徐々に顧客を増やしていった。

法人元請けの最大の魅力は、そのリピート率の高さだ。

「一度関係ができると塗装に限らず、いろいろな依頼が寄せられる。そのためにも絶対にできないと言わないことが重要」と多様なニーズに対応するワンストップ体制の構築が法人元請けにおいて不可欠との考えがある。

そうしたワンストップ体制を可能にするのが、1・2級建築施工管理技士や2級建築士、1級・2級土木施工管理技士、安全衛生責任者などの資格を持つ社員とそれぞれの専門工事を担う協力店とのネットワーク。ケースによって同社が協力店の下請けに入る関係性を含め、技能を持つ協力会社との良好な関係が同社の元請け展開を支えている。

その一方で、企業と折衝する担当者に対し、高い専門知識や労務的な負荷を要するのも法人部門の特色だ。

現在、同社は三輪氏の従兄弟の三輪泰也氏が法人営業部の部長として専従しているが、法人顧客は協力会社との連携から事業エリアを広域にせざるを得ず、更にゴールデンウィークや年末など長期休暇に工事が集中する特性がある。「若手社員に継承していけるかが今後の課題」と、組織として体制を整えられるかどうかが、事業成長の鍵を握る。

一方、塗り床に関しては、「塗装の中でも最も難易度の高い領域の1つ」と劣悪な環境で塗膜の密着を確保しなければならない難しさを強調。施工は専門の協力会社に託している。 

塗装仕様は、厚膜タイプの無溶剤エポキシ樹脂塗り床材をメインに3年前に自社で研削機を購入。今後も元請けとしての対応力に磨きをかけていく意向を示す。



写真提供=三輪塗装
写真提供=三輪塗装

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