組織改革、マーケット対応力の高度化

昨年4月1日付でCFTランズバーグから社名変更したBinksジャパン。同社の体制は、複数のブランド事業が統合してきた背景があったため、静電塗装機はRansburg（ランズバーグ）、自動車補修用スプレーガンはDeVilbiss（デビルビス）、ポンプはBinksといったように、それぞれのブランド別の組織として動いていた。

そんな中、「go to market」（GTM）と称し、組織体制を従来のブランド別からマーケット別への変更に着手している。例えば、自動車産業専任、建設機械専任、事務機器専任といった具合にチームを組んで活動を行っていく。

営業活動においても、どのブランドも扱える製品知識と技術的知見のレベルアップを図っていくことで、顧客が抱える問題解決力を高めていきたい考えだ。

その理由として、大田社長は「お客様の困り事はその業界の中ではそれほど違いがない。逆に言うと、自動車業界と事務機器業界では、同じ塗装でも困り事は全然違う。そのため、産業ごとの困り事は同じなので、そこをしっかりと解決していくことが我々の役目」との見方を示し、マーケット別に組織を構築することでソリューションを提供することを重要視する。

例えば自動車業界では、同じ製品を何十万台と不良品を出さずに生産することを目指す。ここで必要とされることは自動化や省人化となる。一方で、建設機械業界では、まず自動車と比べて生産台数が圧倒的に異なり、タクトタイムも異なる。塗装表面の求められる外観品質でも大きな差があり、つまりは自動車の塗装と建設機械の塗装では要求項目が変わってくる。

そこで、営業スキルでは既に知識が十分にある分野ではそこを強みに顧客へアプローチすると同時に、足りない分野においては社内でトレーニング体制を整えてスキルアップを図る。どのブランド製品も高い基準で取り扱えることを目指した取り組みだ。

従来体制からの変更には「今日の明日で急に変われるものではない。マインドセットチェンジ、カルチャーチェンジをしっかりとしていこうと動いている」とし早急の体制構築を図る。

製品群の認知度を上げる
マーケット対応力を高める一貫として、今年は展示会にも積極出展している。コーティングジャパン（塗料・塗装設備展）は2月の名古屋、5月の大阪に続けて出展し、9月の東京（幕張メッセ）にも出展する計画だ。

塗装市場において、現状ランズバーグやデビルビスの認知度が高い中で、Binksジャパンとしてポンプや接着・シーリング技術のPRを強化。「プロダクトラインアップをフルでお客様に知ってもらう機会は重要」として、マーケティング活動も推進する。

その際、正確な情報提供とユーザーの理解を改めて意識する。例えば、次世代塗装機として販売が好調なベル型高塗着塗装機「RMB26」について、近接塗装が可能となることで塗着効率が高まることはユーザーの理解を得やすい。しかし、それでは製品理解が十分ではないという。

ポイントの大きな１つが安全性。ワークがコンベアで搬送されるため揺れが生じ、一般的には塗装時に塗装機とワークが近づき過ぎると生産ラインで"チョコ停"が起きてしまう。しかし、「RMB26」は電流値と電圧値を高速制御するため安全性を維持できる。

大田社長は「近接塗装は一番強調したいところだが、その裏にあるのはチョコ停を避けられる安全面。しっかりと自分達も理解し、マーケットの皆さんに理解してもらう。そうすれば、お客様の困り事の解決に寄与できるはずだ」として顧客への提案力及びサポート力の強化を図る。

展示会を通して不特定多数への認知度向上を推進するが、今後は特定産業向けのユーザーをラボに招待するなどの技術フェアの開催も見据えている。組織の専門性を高めて、質の高い技術情報を提供する。その際、国内だけでなく海外トレンドも提供できる。

特定産業の困り事は日本でも海外でもさほど違いはない。例えばヨーロッパの同じ業界における最新のトレンドや困り事、市場状況の提供ができるのも外資系である同社の強みだ。

更には国内においてもシナジーが発揮できるならM＆Aも戦略の１つに挙げる。グローバルチームを連携しながら国内事業の更なる成長戦略を描く。