塗料産業全体において塗料販売店の衰退を懸念する声が高まっている。廃業に伴う数的減少がネガティブな印象を増幅させている面もあるが、直販メーカーの台頭も販売店の存在価値に揺さぶりをかけている。業態としての将来性が不安視される中、販売店トップはどこに活路を見据え、成長ビジョンを描いているのか。東京都内に拠点を構えるアイベック、高瀬塗料、三興塗料のトップ3人と座談会を行った。
――個々の販売店においては、地域で顧客を確保し、しっかりと事業として成立させている現状もあります。数の減少はともかく塗料販売業は存在価値を失っているのでしょうか。
関口氏「塗料卸売業に限らず、日本全体において卸売業は岐路に立たされています。商流もどんどん変わっていますし、メーカーの直販も至る産業で進んでいます。一般の商社についても今こそ存在価値が問われる時代となりました。だからこそ我々は、周りからも同じ目線があることを認識した上で、事業価値を高めていく必要があります。塗料販売店が衰退するか否かではなく、塗料販売店なりの戦略を立て直すことが重要だと考えています」
――機能的価値を見直すということですか。
関口氏「生き残り方はさまざまあると思います。塗料販売を極めていくのか、他の商材に活路を見出すのか。またはデリバリーやネット販売に注力するのか、それぞれ販売店の考えで進めていくことと思います」
――特徴を明確にするということですね。富澤さんはどうですか。
富澤氏「私は以前塗料メーカーの自補修部門に在籍していた時、塗料販売店はいらないと考えていました。販売店は配達業務に追われ、実質的な営業機能が果たせていないと見ていたからです。クレームもメーカーにおんぶに抱っこという状況も見受けられました。そんな私が今立場を変えて、そうした塗料販売店にならないよう社内に伝えていますが、現実は多くの課題を残しています。少なくとも従来のやり方を続けるだけでは立ち行かなくなると見ています」
――特徴を明確にする必要性は感じていますか。
富澤氏「はい。まずはなぜお客さんが当社から塗料を買ってくれるのかということから強みを見出すことが大事だと思っています。規模も大きくありませんので、扱い商材が広く、配送機能も強い資金力のある会社には太刀打ちできません。資本力のある会社がやらない、地域に根差した機動力が当社の戦略となっています」
――続いて清水さんお願いします。
清水氏「これから残る塗料販売店というのは、メーカーと同じ機能をどれだけ担えるかが勝負になると捉えています。さすがに塗料を作るところまではいきませんが、配達、調色、在庫、クレーム対応などは販売店ができる領域であり、どんどんチャレンジするべきだと考えています」
――現業機能で存在価値を発揮するということですね。人材を要する領域でもあります。
清水氏「塗料販売店の社員も昔と比べてかなり減りましたが、塗料メーカーも同様の傾向を感じます。特に最近は30代後半から40代の中堅社員の退職が目立っています。加えて数年、新卒を採用していない大手メーカーもあり、メーカーはますます人が少なくなっていくのではないでしょうか。その意味で塗料販売店が再び存在意義を発揮できる時代が来ると感じています」
――ここまでの話からそれぞれの強みを生かした機能面の強化に活路を見出していることが分かりました。あとは人材の確保が鍵になりますね。
清水氏「塗料販売業という知名度が低い職業において、どのように人材を集めるかが最大の課題です。その上で社歴の長さは十分に訴求する価値があると考えています」
――どういうことでしょうか。三興さんは創業58年、アイベックさんは75年、高瀬さんも66年と皆さん50年を超えています。
清水氏「採用活動を通じ大学生と会って感じるのは、地元志向の強さと安定思考の高さです。こと当社のある板橋区は、創業50年を超える会社が100社前後しかなく、安定性を表現する上で業歴の長さは絶大なアピールポイントになります。また当社は転勤もありませんので塗料販売店であっても若者の価値観にフィットする材料は十分にあります。あとはいかに存在を知ってもらうかです。そのため当社は地域ボランティアやスポーツチームのスポンサーなどブランディング活動に注力しており、コツコツでも地元で名の通る会社にしたいと考えています」
――富澤さんは社歴がメリットに感じる場面はありますか。
富澤氏「面接の時に必ず聞かれますし、何より親御さんが安心するようです。ただ、採用の際に重要視しているのは、塗料販売業を知ってもらうことです。ほとんどが塗料販売業を知らずに来られますからね。あとは、いかにやりがいを伝えられるかです」
――やりがいも難しいテーマです。
富澤氏「我々の仕事は、メーカーや施工会社と異なり、形の残る仕事ではありません。お客様のパートナーとなり業績向上に貢献すること。塗料の魅力を伝え、需要を生み出すことが販売店の役割であり、やりがいと捉えています。こうしたやりがいを明確に示すことが会社として重要だと考えており、結果的に業界人材の質的向上に寄与すると思っています」
――関口さんは採用について工夫していることはありますか。
関口氏「当社は中途採用が多いのですが、やはりみなさんと同じく塗料販売業を知らずに来る方が多いです。そのためホームページは、採用を意識し、塗料の魅力を伝える内容にしています。今いる社員も何かしら塗料に魅力を感じて応募に至ったと思います」
――塗料の魅力を説明することを重視しているわけですね。
関口氏「そうです。まずは商材である塗料をしっかりと説明することが重要だと思っています。お酒のように気軽に買うものでもありませんからね」
――やりがいについてはどう考えますか。
関口氏「この上に何を塗ればいいか、トラブルの際にどう対処するべきか、面倒な商材ではありますが、知識と経験が非常に重宝される職業でもあります。言い換えれば、その知識が販売業の価値であり、やりがいでもあります。特に現役寿命の長さは他産業と比べて長い印象があります。60歳を超えて一線で頑張れる業界を他に知りません。塗料販売においては、50歳でも中堅の部類ですし、当社は本人にやる気があれば65歳でも雇用を妨げません。現役寿命の長さは、大きな優位性です」
――社会を多角的に捉えることで、販売業の魅力を発掘できますね。
関口氏「当然、知識スキルを積み重ねていく過程で苦労もありますが、時代や会社によって価値が失われるものではありません。若い人には、知識に自分なりの個性を加えることで、ずっと活躍できる業界だよと伝えたいですね。いずれ時代も今人気のベンチャーやコンサルから我々のように長く働ける仕事に回帰すると思っています。塗料販売業は、知識を身につけ、人間関係をうまく作れば自ずと価値を増していく良い仕事です」
――富澤さんは地域密着を採用面でもアピールしているということですが。
富澤氏「当社は東京といっても多摩エリアの辺鄙なところにあるためか、社員は半径20km圏内に住んでいます。通勤も30分、ほとんどが車通勤です。そのため求人もあえて近隣の範囲に絞り込んでいます。そうすることが、"地元のためにできることを目指す"当社の姿勢が共有しやすいからです。採用の際、仕事の内容は伝えますが、塗料の魅力を伝えることはしていません。私自身が会社組織に馴染めなかったこともありますが、最低限守るべきベクトルを合わせつつ、やりたいことができる社風を伝えることに重きを置いています。責任の大きさを楽しめるような人材を求めています」
――アプローチは違いますが、人材に価値を置いていることが分かります。塗料販売会社の減少がみなさんの事業に影響を及ぼす視点はありますか。
富澤氏「事業に対する直接的な影響はありませんが、同業者の廃業は寂しい気持ちしかありません。特に行き場を失ったお客さんや社員さんの受け皿になるような同業連携があればいいなと思っています。業界には、貸し借りをしない風潮がありますが、配送の協業も含め、手をつなげるところはどんどん進めていくべきだと思います」
――協業の必要性を感じているということですね。清水さんはいかがですか。
清水氏「富澤さんと同じ考えです。廃業によって、その社員を路頭に迷わせたくないですね。他社であっても経験を積まれた人材は貴重です。なんとか地元の販売店が受け皿になるような連携を取りたいです。少なくとも他業界に人材を流出させることは避けなければなりません」
――関口さんはどうですか。
関口氏「他業種の状況をみても、残念ながら減少自体は止められないのではと思っております。そうなった場合でも、ユーザーに対しての塗料需要がなくなってしまうことがないように、販売店ならびにメーカーと連携して対応していくことが大事かと思います。おそらくメーカーは、販売量を減らさないように、販売店の減少については敏感に施策を考えています。現実的な見方をすると、そうなった時に、ユーザーにもメーカーにも選んでもらえる会社にしておくことが重要だと思います。これから業界内もいろいろな変化が予想されますが、とにかく私が伝えたいのは、塗料販売業は社会的に見ても本当に価値のある仕事であるということです」
――本日はありがとうございました。
◇プロフィール
●アイベック（本社・東京都品川区）：創業1949年。営業拠点７カ所。社員数85名。販売品目：建築・防食・自補修・工業用塗料の他、環境資材など。
●高瀬塗料（本社・東京都西多摩郡瑞穂町）：創業1958年。営業拠点1カ所。社員数15名。販売品目：建築用、自補修用塗料。
●三興塗料（本社・東京都板橋区）：創業1966年。営業拠点1カ所。社員数46名。販売品目：建築用塗料など。
